Крутой дизайн презентации. Как сделать презентацию: советы, программы, шаблоны. Онлайн-сервисы для создания презентаций

Уровень популярности банка определяется количеством клиентов, которые пользуются его услугами. Поэтому маркетологи стараются разработать продукты широкого применения, которые можно было бы использовать во всех филиалах и подразделениях учреждения. Детальнее о том, как происходит привлечение клиентов банка в России, читайте далее в этой статье.

Определение

Клиент банка - любое лицо, которое обратилось в учреждение для совершения кредитных, депозитных или валютных операций. Это может быть человек, предприятие или другое кредитное учреждение. Прибыль банка зависит от того, сколько у него клиентов, какие услуги и как часто он использует.

Активная позиция

Лучше всего работает МЛМ-схема: «приведи друга - получи скидку». Постоянный клиент банка, который уже пользовался продуктами учреждения, знает все их плюсы и минусы, может порекомендовать его своим друзьям и знакомым. Анализируя информацию из СМИ, можно выявить компании, которые нуждаются в комплексном обслуживании. Участвуя в выставках и симпозиумах, также можно привлечь новых клиентов. Сюда же можно отнести адресную рассылку писем с предложением о сотрудничестве.

Выездное обслуживание

Такой подход используют западноевропейские банки. Человеку достаточно оставить заявку на подключение услуги (оформление счета, кредита и т. д.) через сайт или позвонив в call-центр, и специалист отдела продаж сам приедет к нему.

Обновление информации

Идеальный клиент банка - занятой человек, у которого особо нет свободного времени. Поэтому обеспечение актуальными новостями, информацией об услугах, технологиях должно происходить параллельно с рассылкой рекламных акций.

Количество или качество

Удержать постоянного клиента легче, чем привлечь нового. Поэтому банки предлагают подарки, скидки и бонусы в рамках программ лояльности. Треть таких проектов созданы для привлечения новых клиентов, еще столько же - для удержание старых. Примерно 20% программ разрабатываются с целью противодействия усилиям конкурентов. Разработка таких проектов требует много сил и вложений. Но они практически всегда рентабельны, а расходы пропорциональны оборотам работы. Постоянный клиент банка, который получил бонус или скидку, скорее продлит срок действия договора и обслуживания. Да еще и родным расскажет о подарке. Другое дело, что в статистической отчетности количество потребителей услуг имеет большое значение. Поэтому база клиентов банка должна систематически увеличиваться.

Прибыльные направления

Фиксированные скидки позволяют банку увеличить чистый доход на 20-30%. Бонусы и подарки приносят только 3-5% дополнительного дохода. Клиент банка всегда получит выгоду, но не обязательно ту, на которую он рассчитывал. Это не связано с обманом. Просто человек часто не понимают условий предоставления льгот.

В последнее время появился еще один инструмент для привлечения клиентов - участие в социальных сетях. Создавая страницу «ВКонтакте» и «Одноклассниках», учреждение в первую очередь пытается проинформировать об интересных продуктах. Так уже поступили 80% банков РФ. Другое дело, что посетители соцсетей так не думают. По данным исследований, 40% респондентов в принципе не добавляют банки к себе в «друзья». Еще 15% негативно относятся к такому маркетинговому ходу. Только 10% подписчиков удовлетворены общением. Половина из них - потенциальные клиенты банка.

Кобрендинговые карты

Это разновидность программы лояльности, в которой задействован банк и его партнер. Суть ее заключается в том, что человек оформляет карту в финучреждении, кладет на баланс деньги, а затем расплачивается ею в определенных магазинах и за это получает баллы. Накопленные бонусы обмениваются на скидки. Клиенты "Промсвязьбанка» покупают за них билет на самолет "Трансаэро" более высокого класса обслуживания. Открыв депозит в "Хоум Кредит", человек получает бонусы на карту "Перекресток". Но легче всего накопить бонусы по программе Сбербанка "Спасибо": такого количества партнеров нет еще не у одного учреждения. Совместные счета клиентов банка позволяют финучреждению получать прибыль, а пользователям - услуги со скидками. Вот только последним есть смысл учувствовать в программе лояльности, если покупка самого продукта для них уже была решенным вопросом.

Пример

В рамках программ «Аэрофлот Бонус» клиенты "Альфа-банка" могут оформить кобрендинговую карту, накапливать на нее мили, а затем обменять их на бесплатные перелеты. Конвертация: 30 руб = 1 балл. Минимальный порог обмена - 15 тыс. мили - перелет внутри России. Стоимость билета - 8 тыс. руб. Итого получается:

15 000 баллов * 30 руб./бонус = 450 тыс. руб.

Реальная выгода финучрежддения

Рассмотренные ранее схемы привлечения клиентов имеют один существенный недостаток - они не позволяют отделять рисковых клиентов от надежных. Сбор подробной информации о человеке требует дополнительных вложений и может отпугнуть потенциального потребителя услуг. С этой точки зрения совместные программы лояльности позволяют снизить уровень риска и обезопасить права клиентов банка.

Обычная кредитка выгоднее

Среднестатистический клиент банка ежегодно тратит 270 тыс. рублей. При этом он учувствует в льготных программах кредитования, поэтому ежемесячно для погашения задолженностей кладет на счет равные суммы. Еще 60% средств снимает наличными (с дебетовых все 90%). Итого:

270 * 0,6 = 162 тыс. руб.

162 * 0,045 = 7,29 тыс. руб. (средняя комиссия за снятие средств с кредитки 4-5%).

7,29 / 270 = 2,7% - выгода банка.

Сравним теперь это с условиями программы «Аэрофлот-бонус». За оформление карты дается 1000 миль в подарок. Еще столько же человек получил за один авиаперелет внутри страны. Для минимального порога не хватает еще 13 тыс. миль. Чтобы их накопить, необходимо оплатить картой товары на сумму 13 000 * 30 = 390 тыс. руб. За обналичивание средств бонусы не насчитываются. Если учесть, что ВИП-клиенты также часто снимают деньги с кредиток, то получается, что выгода банка составляет 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 тыс руб или 2,9%. Получается, что обе карты приносят банку примерно одинаковую прибыль.

Но если учитывать себестоимость…

За оплату торговая точка выплачивает банку 2-2,5% от суммы: 1% эмитенту, остальное - эквайеру. То есть, финучреждения получает доход не только с клиентов, но также от магазинов. Если один банк одновременно выполняет обе функции, то его комиссионные составляют 2%, или 4-8 тысяч рублей в год с каждого клиента. Еще 4-5% (минимум 350 руб.) стоит снятие средств с карты. ВИП-клиенты платят и того больше - 5-6%. Эта сумма включает затраты на амортизацию и ремонт банковского оборудования, услуги инкассации. Даже с учетом минимальных тарифов себестоимость услуг сокращает доход финучреждения. Участие в программах лояльности позволяет компенсировать эти затраты вместе с партнером.

Потенциал программ лояльности для банка

Привлечения большего количества менее рисковых клиентов. В одной только программе «Аэрофлот Бонус» учувствует более полумиллиона клиентов. И это не считая того, что количество банков партнеров за год сократилось с 8 до 2. Видя финансовое поведение участника, кредитное учреждение проводит дополнительный анализ и отбирает 50% из всех желающих для выдачи карт. Дело в том, что в таких программах чаще всего используются кредитки. Как уже было сказано выше, дебетовые дороже стоят в плане обслуживания.

Персонал на дому

На Украине "Приватбанк" одним из первых предложил агентскую программу по распространению своих продуктов. Суть ее заключается в том, что любой человек, которых хорошо знаком с услугами банка, может рекламировать их своим друзьям и знакомым, а за это получать деньги на карту. Для участия в программе необходимо зарегистрироваться на сайте учреждения и оформить на свое имя кредитку «Универсальная». Именно на нее и будут начисляться деньги. За каждый продукт предусмотрена фиксированная сумма вознаграждения. Таким образом банк привлекает новых клиентов, снижая при этом сопутствующие затраты, а также экономит время. Агент информирует потенциального клиента об услуге, получает его предварительное согласие, сообщает его данные в банк, дожидается оформления услуги и получает вознаграждение на карту.

В сухом остатке

Вот такие программы по привлечению клиентов существуют на данный момент. Каждая из них приносит ту или иную прибыль. Но для банка выгоднее разрабатывать свою программу лояльности, так как участие в чужой рано или поздно перестанет быть выгодным. Это очень хорошо заметно на примере программы «Аэрофлот-бонус». Недавно из программ ушел самый первый партнер - банк «Русский стандарт». А после того, как стало известно, что авиакомпания за «Спасибо» летать не будет, Сбербанк также перестал начислять свои бонусы за услуги партнера. Хотя из программы пока не вышел, но уже ведет переговоры с другими авиаперевозчиками. Реальным партнером "Аэрофлота" в проекте кобрендинговых карт остался только "Ситибанк".

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

Какие различают направления в привлечении клиентов

Каковы распространенные способы привлечения клиентов

Что нужно делать, чтобы в кризис привлечь клиентов

Какие необычные способы привлечения клиентов можно применить на практике

Какие ошибки часто допускают при привлечении клиентов

Покупатели – ключевое слово в вопросе успеха каждого бизнеса. Именно от того, насколько люди заинтересованы в вашем товаре или услуге, зависит скорость развития бизнеса и увеличения прибыли. Поэтому специалисты уже долгое время ищут и изобретают различные способы привлечения клиентов. Какие-то из них, более традиционные, знакомы большинству бизнесменов, а какие-то только начинают входить в практику. В этой статье мы попытались охватить все возможные способы привлечения новых клиентов и описать их особенности.

Способы привлечения клиентов: и три основных направления

Привлечение покупателей может осуществляться рядом способов, которые обычно делят на три группы. Первая группа – активные приемы, основанные на целенаправленной деятельности фирмы; вторая – пассивные, смысл которых в создании предпосылок для прихода клиента в фирму; третья – комбинированные, совмещающие черты предыдущих.

Активное привлечение клиентов

Такие способы привлечения клиентов в компанию основаны на работе сотрудников, которые осуществляют активную рекламную деятельность.

Для этого они собирают базы данных людей, которые по тем или иным признакам определяются как потенциальные клиенты. Лично или по телефону этим людям предоставляется информация о фирме, предлагаются различные услуги и т. д.

Чтобы привлечение покупателей работниками было успешным, они должны хорошо владеть искусством коммуникации, а также иметь исчерпывающее представление о своей компании. Для повышения эффективности работы, сотрудников нередко отправляют на курсы, проводят различные экзамены и поощряют.

Активные способы привлечения клиентов используются повсеместно фирмами самых разных профилей. Этот вид рекламы зарекомендовал себя как приносящий определенный результат. Однако появляются новые методы привлечения, эффект от которых порой куда выше, – например, интернет-маркетинг.

Пассивное привлечение клиентов

К этой группе относятся способы привлечения потенциальных клиентов, в которых продавцы не играют ведущей роли. Сюда относятся почти все виды рекламы, в том числе в Интернете.

Реклама в Интернете включает в себя несколько способов – контекстная реклама, продвижение в поисковиках, в социальных сетях и т. д. И при правильном введении в практику фирмы таких способов рекламы результаты порой бывают просто ошеломляющими.

Трудно представить, чтобы бизнес активно развивался без использования каких-либо рекламных средств. Впрочем, в России такие случаи имеют место.

Можно лишь однозначно сказать, что вполне реально привлечение внимания людей без использования труда продавцов. Ряд товаров и услуг гораздо рациональнее продвигать другими способами. А для интернет-магазинов, к примеру, вообще сложно найти адекватные способы активного привлечения клиентов.

Комбинированное привлечение клиентов

Практика показывает, что лучше всего совмещать активные и пассивные способы привлечения новых клиентов. И даже если активные способы работают достаточно продуктивно, создание сайта никогда не повредит имиджу компании.

Хотя, конечно, к созданию сайта надо подойти с умом. Сайт не будет работать как визитка, которая уже своим существованием сообщает человеку, которому передана в руки, направление деятельности и телефон компании. Если сайт сделан некачественно и без учета специфики интернет-рекламы, его посещаемость будет минимальной, а эффективность по привлечению покупателей – просто нулевой. Пользователи Глобальной сети привыкли к качественному контенту и профессиональному исполнению сайтов крупных и успешных фирм. Поэтому, чтобы способ привлечения клиентов через сайт работал, придется соответствовать высоким требованиям.

Понятно, что одни и те же способы при разном использовании будут давать различный эффект. Профессиональный и грамотный продавец всегда привлечет больше клиентов, как и красивый качественный сайт. Можно сказать, что каждый способ привлечения покупателей может разочаровать вас, а может и порадовать.

Самые эффективные способы привлечения клиентов

Реклама. Здесь мы говорим о наиболее распространенных приемах привлечения покупателей. Традиционно фирмы размещают свою рекламу в СМИ. Продолжает показывать большую эффективность реклама на телеканалах и на радио, особенно если она создана профессионально. Гораздо меньший эффект демонстрирует реклама в газетах и с помощью полиграфической продукции. Интерес аудитории к сообщениям такого рода минимален. Реклама в газетах игнорируется, а листовки чаще всего выбрасываются в мусорное ведро. К новым – и, несомненно, эффективным – каналам распространения рекламы относится сеть Интернет. Наряду с теле- и радиорекламой этот канал продвижения в XXI веке становится одним из основных.
Билборды. Способы привлечения клиентов через наружную рекламу могут работать весьма продуктивно, если правильно выбрать их расположение и смысловое наполнение. В первую очередь, билборд должен указывать направление к магазину, как бы напоминая о его существовании. Можно уточнить, в каком торговом центре, на каком этаже он находится. Если говорить об информации на билборде, чаще всего это изображения популярных товаров, а также скидки и акции. Одним словом, стоит предпочесть ту информацию, которая больше всего затрагивает интересы потенциального покупателя.
Предоставление скидки на товар. Один из безотказных способов привлечения внимания. «Приманкой» в этом случае служит снижение стоимости товара, благодаря которому покупатель может сильно сэкономить. Так как большинство покупателей обращает внимание на цену товара, скидки всегда повышают количество покупок. Используется также и символическое снижение цены (ценники с цифрами 99, 999, которые создают впечатление выгодности покупки).
Организация на торговой точке акции. Многие магазины используют способы привлечения потенциальных клиентов через акции. Это может быть глобальное снижение цен на определенную группу товаров, акции типа «купи товар и получи второй бесплатно», подарки за определенную сумму покупки и т. д. Акции направлены на привлечение потока посетителей в магазин, поскольку предоставляют им реальную выгоду в виде дополнительного приобретения. Иногда желание получить что-то бесплатно бывает настолько сильным, что люди приобретают ради этого товары, которыми не пользовались ранее.
Раздача флаеров. Этот способ помогает распространить информацию о какой-либо акции и побудить к участию в ней большее количество потенциальных клиентов. Для этого создаются красочные листовки, рассказывающие об условиях получения подарков или бонусов в период проведения акции. Для распространения флаеров компании пользуются услугами промоутеров, которые раздают их прохожим. Промоутеры могут произносить специальный текст или наряжаться в костюмы, соответствующие тематике акции.
Демонстрация своего товара и его преимуществ. Такой способ привлечения новых клиентов основан на личном знакомстве потенциальных покупателей с преимуществами товара. Здесь работает выражение «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Если при публичной демонстрации качеств какого-либо предмета люди убеждаются в его полезности, они будут более склонны к его приобретению в будущем.
Плановое снижение цен. Это один из стандартных видов акций для привлечения внимания, которые фирмы устраивают, чтобы время от времени напоминать о себе.
Проведение всевозможных выставок или презентаций. Этот способ особенно актуален для тех компаний, клиентами которых являются различные фирмы. Пригласив представителей фирм, с которыми хотелось бы наладить взаимоотношения, можно продемонстрировать им свой товар с выгодной стороны и заложить основы для сотрудничества.
Распространение различных коммерческих предложений также можно назвать частой практикой компаний в сфере b2b. Грамотно составленный текст коммерческого предложения должен четко и кратко излагать информацию об условиях и выгодах возможного сотрудничества.
Создание собственной клиентской базы , учитывающей различные характеристики клиентов. Благодаря этому можно определить аудиторию определенной акции или предложения и получить максимальный эффект от распространяемой информации через звонки и рассылки.
Холодные звонки. Существуют способы привлечения клиентов в компанию, основанные на непосредственном взаимодействии. В данном случае работник компании совершает обзвон определенной базы потенциальных покупателей по «скрипту» (сценарию). «Скрипт» должен содержать информацию об условиях и сроках того или иного предложения. Задачей звонков является пробуждение у человека желания принять участие в акции.
Социальные сети. Для компаний способы привлечения клиентов в Интернете представляют особый интерес. Соцсети предоставляют огромную базу потенциальных клиентов, готовых к восприятию информации в различных формах. В зависимости от характеристик аудитории рекламы, можно предпочесть соцсети «ВКонтакте», «Одноклассники», «Инстаграм» или другие. Здесь вполне реально определить наиболее перспективных получателей рекламного сообщения и создать какую-либо интересную рассылку либо распространить рекламный продукт.
Сотрудничество с другими фирмами. Объединение сил с другой компанией может помочь увеличить эффективность мероприятий по привлечению клиентов. Для того чтобы сотрудничество было выгодным, нужно правильно выбрать партнера. Чтобы воспользоваться этим способом, определите смежные отрасли, аудитория потенциальных клиентов которых примерно совпадает с вашей. Среди известных вам компаний, принадлежащих к этим отраслям, стоит отобрать те, которые не оказывают те же самые услуги. Обратите также внимание на масштаб бизнеса: чтобы сотрудничество было успешным, компании должны относиться примерно к одной «весовой категории». Последним шагом станет проверка репутации компании. Предлагать союз стоит только проверенным игрокам рынка. Тогда можно рассчитывать на эффективное привлечение покупателей.
Дилерство. Способы привлечения новых клиентов могут быть основаны на выходе на новые рынки. Даже если вы не собираетесь открывать собственный магазин, продажа товара в других регионах через посредника может принести свои плоды.
Открытое представительство. В этом способе привлечения клиентов речь также идет об использовании рынков других городов и даже стран. Причем продажи должны быть прямыми: доставка, даже очень быстрая, никогда не дает такой прибыли, как магазин. Особенно преимущества открытия новых торговых площадок важны в сфере оптовой торговли. Можно начать с малого – одного магазина, где в наличии будут самые ходовые товары. Важно не ошибиться с выбором рынка. Проведите анализ стоимости аренды в близлежащих населенных пунктах, проверьте рынок рабочей силы. Это поможет вам с минимальными вложениями начать распространение своего бизнеса.
Инфопродукт. Самые эффективные способы привлечения клиентов связаны с правильной информацией, которая определенным образом преподносится покупателям. Ваша задача – убедить людей в своей надежности и качестве своего товара. Уровень доверия людей, получающих вашу информацию, должен повышаться. Передавать информацию можно на различных семинарах и встречах.
Создание книги. Существуют способы, основанные на создании образа эксперта. Для этого можно участвовать в различных профессиональных мероприятиях, организовывать встречи со СМИ и, конечно, писать книги. Сам по себе факт издания книги о бизнесе от вашего имени серьезно повышает уровень авторитета, который является одним из факторов привлечения клиентов.
Создание собственного сайта является обязательным этапом рекламной кампании в Интернете. Имеет смысл создавать только качественный сайт, а если для этого не хватает ресурсов – данный способ может сработать в социальных сетях. Сейчас даже самая серьезная компания может найти свою аудиторию в одной из соцсетей и осуществлять там привлечение покупателей.
SEO-продвижение – один из основных способов продвижения в Интернете. Наряду с контекстной рекламой, он показывает большую эффективность. Конечно, данный способ требует вложений, потому что конкуренция достаточно высока, и вам придется побороться с другими сайтами за первые места на страницах поисковиков. Однако, если эта работа будет выполнена, привлечение клиентов будет продолжаться автоматически.
Распространение дисконтных карточек , подразумевающих возможность экономии при последующих покупках. Это может быть как фиксированная скидка, так и система бонусов. Такие способы привлечения клиентов, основанные на обещанной выгоде, работают почти безотказно. В наши дни карточки разных магазинов прочно заняли место в кошельках покупателей. Люди с удовольствием ходят в определенный магазин, зная, что каждой своей покупкой они снижают стоимость последующей.
Балуйте постоянных клиентов. Особенно это касается ресторанного, салонного и аналогичных видов бизнеса. Если человек осознанно выбрал ваше заведение, используйте различные способы, чтобы подчеркнуть свое доброжелательное отношение к нему. Люди любят внимание, и это может повлиять на привлечение клиентов.
Формирование уникального торгового предложения (УТП). Этот способ привлечения призван ответить клиентам на вопрос, почему они должны выбрать именно вас среди всего многообразия смежных фирм. УТП должно четко и аргументированно расписывать ваши преимущества перед остальными. Чтобы составить УТП, взгляните на свой бизнес со стороны, чтобы понять, какие именно качества могут «зацепить» в нем покупателей. Выберите наиболее весомые и яркие преимущества, которые смогли бы стать основой привлечения клиентов через УТП.
Произведите положительное впечатление на клиента. Многие способы привлечения клиентов в компанию основаны на создании у потенциальных покупателей определенных эмоций. Свою роль в формировании позитивного образа может сыграть все – от дизайна вывески магазина до способа выкладки товара. Конечно, стоит обратить внимание на вежливость и компетентность персонала. Посетителю магазина должно быть приятно там находиться, легко ориентироваться среди товара, а в случае чего – быстро получить квалифицированную помощь от сотрудника.
«Скрипты» для менеджеров. Этот способ привлечения покупателей может работать качественно, если приложить большие усилия. Редко получается с первого раза придумать идеальный «скрипт», при котором каждый разговор заканчивался бы покупкой. Придется разработать несколько вариантов «скрипта» для разных вариантов развития разговора, а в дальнейшем отслеживать их эффективность. Не лишним будет проводить анализ того, как каждый из сотрудников общается с клиентами и указывать ему на явные ошибки. Стоит уделить внимание квалификации каждого «продажника», так как данный способ привлечения покупателей держится именно на их умении разговаривать.
Система мотивации сотрудников. Интересно, что существуют способы привлечения клиентов через работников. Мы отталкиваемся от того, что мотивация сотрудников напрямую влияет на результаты их работы. Если, например, зарплата «продажника» зависит от количества продаж или среднего чека, он будет стараться максимально увеличить эти показатели. Существуют и нематериальные способы мотивации, например через конкуренцию. Здесь мы играем на желании работника выделиться среди других и продемонстрировать свой профессионализм. Старайтесь влиять на атмосферу в коллективе в целом, создавая желание работать на благо общей цели.
Ограничение срока действия вашего предложения. Когда вы применяете способы привлечения клиентов, связанные с акциями и предложениями, они всегда должны иметь ограниченный срок действия. Без временных ограничений никакая акция не принесет большой прибыли, потому что у человека будет возможность отложить приобретение на потом.
Раздача тестовых версий продукта. Еще один способ привлечения клиентов с помощью партнеров. Если не получается наладить сотрудничество сразу, предложите организовать пробные продажи. Отдайте на реализацию небольшую партию товара, чтобы протестировать уровень спроса потенциальных покупателей. Главное – создать выгодные условия для партнера, чтобы он не беспокоился о возможной неудаче.
Предложение в дополнение к приобретенному товару какого-либо аксессуара. Подарки, тем более подходящие к покупке, – один из лучших способов привлечения покупателей. Это должна быть небольшая, но полезная вещь – например, чехол, подставка или другой сопутствующий элемент товара.
Рекомендации. Существуют и способы привлечения новых клиентов через уже имеющихся. Имиджу компании всегда идут на пользу положительные отзывы, которые могут быть размещены на специальных сайтах, в вашей группе в соцсети или просто передаваться в устной форме. Опыт тех, кто уже пользовался товаром или услугой, является для людей одним из самых веских аргументов. Ваша задача – оказывать качественные услуги, чтобы потребителям было что рассказать, и всегда просить их делать это.
Предоставление гарантии. Покупатели всегда с большим доверием относятся к фирме, которая готова отвечать за качество своего товара и возместить брак тем или иным способом (возврат денег, обмен и т. д.)
Контекстная реклама , благодаря широкому охвату аудитории, считается одним из эффективнейших способов привлечения клиентов. Ее преимущество перед другими способами рекламы в Интернете в том, что она начинает работать сразу же после запуска. Вы можете долгое время заниматься SEO-продвижением сайта, а можете просто запустить контекстную рекламу, и ее увидят люди, которые вводят в поисковик подходящий по теме запрос. Этот способ привлечения покупателей является одним из самых оптимальных по соотношению цены и качества.
Тизерная реклама. Достоинство этого способа привлечения – в предварительном подборе подходящих площадок. Тизер будет размещен на сайтах, посетители которых по тем или иным характеристикам являются вашими потенциальными клиентами. В этом случае ставка делается на правильный выбор аудитории. Такая реклама может эффективно обратить на себя внимание с помощью яркой картинки или анимации. Главное, не переусердствовать и не вызвать отторжение у аудитории. С распространением агрессивной рекламы в Интернете отношение к ней становится все более негативным.
Перманентные изменения. Способы привлечения клиентов в компанию могут не иметь ничего общего с рекламой. Помните, что интерес покупателей напрямую зависит от качества ваших товаров и услуг. Бизнес не может быть идеальным, но вы можете совершенствовать свою компанию, и это будет говорить о вас больше, чем любая реклама. Привлечение клиентов можно осуществлять, например, с помощью расширения спектра услуг, использования новых технологий и т. д.

Какие есть способы привлечения клиентов в кризис

Директ-мейл рассылка.

Распространение этого способа привлечения покупателей связано со снижением эффективности информирования через звонки. Слишком большое количество фирм использует способ обзвона по базам данных. В поисках нового пути распространения информации о своей компании бизнесмены обращаются к рассылке адресных писем.

Рекламная статья в журнале.

«Все новое – это хорошо забытое старое» – так можно сказать о современной рекламе в печатных СМИ. В последние годы мы привыкли к привлечению внимания через визуальные образы, но практика показывает, что информация в текстовом виде все так же эффективна. Поэтому вновь начинают активно применяться рекламные статьи.

Реклама в поисковых системах («Яндекс.Директ», Google. Adwords, Begun).

В условиях кризиса применяемые фирмами способы привлечения клиентов должны отличаться не только эффективностью, но и приемлемой ценой. В этом смысле контекстная реклама обладает рядом преимуществ:

Создание продающих текстов для сайтов.

Способы привлечения клиентов в Интернете через сайт или группу в соцсети требуют особого внимания к контенту. Качество текстов, размещаемых там, является движущей силой продаж. Работа над ними должна быть двухсторонней: во-первых, текст должен оказывать воздействие на покупателей, а во-вторых, правильно индексироваться поисковыми системами.

Подарок клиенту за покупку.

Даже в условиях кризиса этот способ привлечения клиентов не теряет актуальности. Безусловно, стоит соизмерять стоимость подарка с размером покупки, чтобы не нести убытков. Лучше всего, если подарок не только порадует клиента, но и приведет к дальнейшим покупкам. Например, сертификат на новую услугу призван привлечь к ней внимание, чтобы в будущем человек приходил за ней самостоятельно.

Привлечение покупателей через подарки:

Важно понимать, что качество подарка не должно разочаровать, ведь тогда этот способ привлечения клиентов не сработает. Подарок должен дарить положительные эмоции, которые распространятся также на образ компании.

Проведение опросов постоянных клиентов.

Хотите узнать, что нужно клиентам, – спросите у них самих! Если провести среди группы постоянных покупателей опрос на тему того, какие услуги им хотелось бы получать, какие недостатки они замечают в обслуживании и т. д., можно четко определить пути дальнейшего развития. Даже самые эффективные способы привлечения клиентов не помогут, если в итоге покупатели не будут удовлетворены. Поэтому, наряду с рекламой, очень важно развивать качество самого товара или услуги в том направлении, которое диктует спрос.

Информирование клиента о поставке или наличии товара.

Речь идет о том, чтобы не просто рассказать о новом товаре или о своей компании в целом, а дать людям возможность испробовать его на себе. Конечно, бесплатные товары, дегустации и подобные акции будут стоить денег. Но такие способы привлечения клиентов обычно дают результат, стоящий затраченных средств. Важно, что давая возможность попробовать, вы можете заинтересовать тех, кто не пришел бы в магазин просто так.

Организуем бесплатную доставку.

Способы привлечения клиентов в компанию чаще всего строятся на предложении выгоды. Людям свойственно выбирать товар со скидкой, так же как и отдавать предпочтение организациям с бесплатной доставкой. Это создает у покупателя ощущение, что он сэкономил и совершил выгодную покупку.

Современные способы привлечения клиентов, которые реально действуют

Традиционные способы привлечения новых клиентов, о которых говорилось выше, со временем теряют свою эффективность. При большой конкуренции на рынке сложно опередить более крупные и опытные компании, используя те же способы рекламы, что и они. Чтобы перетянуть на себя внимание избалованных покупателей, необходимо использовать новые, нестандартные способы привлечения людей.

Геймификация

Рекламным продуктом в этом случае является приложение. Вы предлагаете потенциальным покупателям интересную игру, в которой он, к тому же сможет заработать какие-нибудь бонусы для покупок в вашем магазине. Таким способом вы распространяете информацию о себе, подавая ее в игровой форме, и подготавливаете почву для дальнейших покупок.

Регулярное напоминание о себе

Известно, что люди склонны выбирать компании, которые находятся на слуху. Известное название или изображение создает ощущение безопасности покупки. Этот способ привлечения покупателей заключается в том, чтобы люди постоянно сталкивались с упоминанием вашей компании, например в форме баннеров или указателей.

Социализация бренда

Способы привлечения клиентов в компанию могут основываться на ощущении вклада в благое дело. Людям бывает приятно делать покупки, зная, что часть прибыли магазин перечисляет, например, в детский дом. Ставка на желание поучаствовать в чем-то хорошем нередко срабатывает, и люди отдают предпочтение такой фирме. Также многие компании осуществляют привлечение клиентов, вводя специальные «благотворительные» товары и акции.

Собственный блог

Этот способ взяли на вооружение уже многие компании. Однако не все понимают специфику работы блога. Он, конечно, должен рекламировать вашу компанию, но реклама будет работать эффективно, только если блог будет интересно читать. Вы должны сделать так, чтобы потенциальные клиенты оценивали полезность размещаемых вами материалов, заходили в блог регулярно, и тогда вы создадите положительный образ своего бизнеса.

Уникальный сервис

Одна из основных задач рекламы – показать, чем ваша фирма лучше других. А чтобы выгодно отличаться от конкурентов, можно предоставлять такие полезные услуги, которых у них еще нет. Услуга должна быть действительно весомым дополнением к тому, за чем к вам приходят покупатели. Способы привлечения клиентов поражают своей оригинальностью: например, в одном риелторском агентстве уникальной услугой служила помощь в переезде. Естественно, при выборе помощника в поисках квартиры клиенты не могли не обратить внимание на это обстоятельство, и в компании отметили большой рост прибыли.

Для донесения важной информации существующим и потенциальным клиентам предлагает услугу «Информирование». С помощью этой услуги можно оповещать о начале сезона скидок, акциях, приглашениях на мероприятия, предупреждения об изменении графика работы, авариях и многом другом.
Подобное информирование позволяет увеличить степень благожелательности клиентов к вашему предприятию, сохранить уже существующих и привлечь новых.
Вовремя оповестив клиента о грядущих изменениях, вы предотвратите наплыв звонков с вопросами и жалобами, чем сохраните высокий уровень обслуживания и не нарушите слаженный механизм работы свои сотрудников. Именно колл-центр знает, как оптимально и качественно решить вопрос информирования.

Способы информирования клиентов

Существует несколько способов информирования клиентов:

1. автоматическое информирование. В этом случае клиент, ответив на звонок, услышит записанную для него информацию;
2. информирование путем обзвона. В таком случае оператор не только рассказывает нужную информацию, но и может в ходе разговора ответить на вопросы, предложить варианты решения и т.д.;
3. почтовая и электронная рассылки. Клиент получает информацию либо в виде буклетов, реклам, бумажных писем, либо в электронном виде.

Телефонное информирование только укрепляет отношения с клиентами, ведь непосредственный контакт по телефону уже считается вниманием и заботой, что всегда приятно. Операторы колл-центра обучены этикету телефонного общения, приветливы, отзывчивы и владеют в идеале нужной информацией.
Преимущества информирования операторами колл-центра
Извещение по телефону считается одним из самых эффективных способов рекламы. Благодаря телефонному информированию можно выгодно вложить рекламные средства и быть уверенным в том, что вся информация гарантированно дойдет до целевой аудитории.
Операторы колл-центра избавляют сотрудников компании от обыденной работы, взяв на себя всю работу по информированию покупателей и клиентов по телефону.
Все проекты, над которыми работают сотрудники колл-центров, сопровождаются полной отчетностью, также возможна запись разговоров и сохранение истории переписки.

Основные преимущества работы колл-центров в части информирования:

⦁ грамотный и доброжелательный диалог операторов колл-центра благоприятно влияет на выбор потенциального клиента в пользу вашего предприятия;
⦁ технические возможности и новейшее оборудование позволяет делать большое количество звонков единовременно;
⦁ операторы колл-центра готовы работать круглосуточно и без выходных;
⦁ автоматический анализ по недозвонам и повторные обзвоны именно по этим номерам, что значительно экономит время операторов;
⦁ автоматическое формирование отчета по всем полученным данным.
Операторы колл-центра быстро, доступно и эффективно донесут необходимую информацию до многочисленных клиентов вашего предприятия. Подобная услуга доступна и выгодна для бизнеса любого уровня.

В соответствии с законом «О защите прав потребителей в РФ», ст. 3. Права потребителей на просвещение в области защиты прав потребителей все клиенты признаются потребителями гостиничных услуг. Исполнитель обязан довести до сведения потребителя свое фирменное наименование (наименование), место нахождения (юридический адрес) и режим работы. Исполнитель размещает указанную информацию на вывеске.
Исполнитель - индивидуальный предприниматель должен предоставить потребителю информацию о своей государственной регистрации и наименовании зарегистрировавшего его органа.

Исполнитель гостиничных услуг обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора.

Информация размещается в помещении, предназначенном для оформления проживания, в удобном для обозрения месте и в обязательном порядке включает в себя:

Правила предоставления гостиничных услуг в РФ;

Сведения об исполнителе и номер его контактного телефона;
свидетельство о присвоении гостинице соответствующей категории, если категория присваивалась;

Сведения о подтверждении соответствия услуг установленным требованиям (номер сертификата соответствия, срок его действия, орган, его выдавший, или регистрационный номер декларации о соответствии, срок ее действия, наименование исполнителя, принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший);

Извлечения из государственного стандарта, устанавливающего требования в области оказания услуг;

Цену номеров (места в номере);

Перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);

Перечень и цену дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;

Сведения о форме и порядке оплаты услуг;

Предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;
перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами;

Порядок проживания в гостинице;

Сведения о работе размещенных в гостинице предприятий общественного питания, торговли, связи, бытового обслуживания и др.;

Сведения об органе по защите прав потребителей при местной администрации, если такой орган имеется;

Сведения о вышестоящей организации.

Исполнитель обязан обеспечить наличие в каждом номере информации о порядке проживания в гостинице, правил противопожарной безопасности и правил пользования электробытовыми приборами.

Указанная информация должна доводиться до сведения потребителей на русском языке и дополнительно, по усмотрению исполнителя, - на государственных языках субъектов Российской Федерации и родных языках народов Российской Федерации.

В «Визави» действуют в соответствии с законом «О защите прав потребителей в Российской Федерации», а также в соответствии с «Правилами предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации».

Заключение

За время прохождения практики с 25 сентября 2017 года по 14 октября 2017 года в Гостинице «Визави» г. Екатеринбурга, были углублены теоретические знания об индустрии гостеприимства и технологиях в этой сфере, полученные в ходе освоения профессионального модуля.

Цель практики – изучение основных процессов работы службы бронирования предприятия «Визави» достигнута.

Во время практики были изучены следующие направления работы службы бронирования:

Способы, виды бронирования в гостиничном предприятии;

Получены навыки работы бронирования гостиничных услуг различными способами;

Изучены элементы, меню компьютерной программы бронирования в отеле «Визави»;

Изучена документация и правила бронирования в отеле «Визави»;

Изучен порядок, способы оплаты за предоставленные услуги бронирования в отеле «Визави»;

Отработан навык приема оплаты за услуги бронирования;

Отработаны навыки информирования клиентов: о предоставляемых услугах бронирования и о способах оплаты различными методами (через интернет, по телефону, по факсу).

Подробно была изучена структура организации, работа всех служб гостиницы, перечень основных и дополнительных услуг гостиницы, изучены функции служащих гостиницы.

Кроме того, во время прохождения практики были собраны материалы и информация по теории гостеприимства, о технологиях в бронировании и практике предоставления услуг бронирования, технологиях, применяемых в отеле «Визави». Внимательно изучены разделы сайта «Визави», а также навигация по сайту.

Администрация отеля «Визави» предоставила информацию о трудовом распорядке, который действует в гостинице и документацию для работы службы приема и размещения, а также службы бронирования. Считаю производственную практику полезной, поучительной и важной для формирования умений и навыков будущим специалистам в гостиничной индустрии.

Список использованной литературы:

1. Закон РФ " О защите прав потребителей" от 07.02.1992 N 2300-1 (с изменениями от 2 июня 1993 г., 9 января 1996 г., 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г., 22 августа, 2 ноября, 21 декабря 2004 г., 27 июля 2006 г., 25 ноября 2006 г., 25 октября 2007 г., 23 июля 2008 г., 3 июня 2009 г., 23 ноября 2009 г., 18 июля 2013 г.)

2. Правила предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации

Утверждены постановлением Правительства РФ от 25 апреля 1997 г. N 490 (с изменениями от 2 октября 1999 г., 15 сентября 2000 г., 1 февраля 2005 г.)

3. Компания USTA - Стандарты обслуживания, 2014

4. Компания USTA –Инструкции по работе с клиентами, 2014

5.Антюфеев Г.В., Сергиевский М.В. .Бронирование туристских услуг в среде интернет: учебное пособие / Г.В. Антюфеев, М.В. Сергиевский., 2012. - 95 с.

6. Барчуков И. С., Баумгартен Л. В., Башин Ю. Б., Зайцев А. В. Гостиничный бизнес и индустрия размещения туристов; КноРус - Москва, 2013. - 168 c.

7. Барчуков И. С., Баумгартен Л. В., Башин Ю. Б., Зайцев А. В. Гостиничный бизнес и индустрия размещения туристов. Учебное пособие; КноРус - Москва, 2014. - 176 c.

8. Брэнсон Ричард Бизнес в стиле Virgin. Чему вас не научат в бизнес-школе; Манн, Иванов и Фербер - Москва, 2013. - 336 c.

9.Джум Т.А., Денисова Н.И. Организация гостиничного хозяйства: Учебное пособие, 2011. - 400 с.

10. Комов А., Веденеев В. Гостиничный роман; Вече - Москва, 2012. - 288 c.

11. Медлик С., Инграм Х. Гостиничный бизнес; Юнити-Дана - Москва, 2014. - 224 c.

12. Уокер Дж. Р., Введение в гостеприимство: учебное пособие, 2012.- 735 c.

Интернет-ресурсы:

1. История «Визави» // Использован материал с официального сайта http://www.vizavi-hotel.ru/: Режим доступа: http://www.vizavi-hotel.ru/

2. Группа компаний USTA// Материал использован с официального сайта компании «Юстагруп» Режим доступа: http://www.ustagroup.ru/about/