На этом этапе важно показать уверенность в профессиональных качествах и готовность обсуждать уровень вознаграждения. Почему материальный вопрос многих кандидатов ставит в тупик? Одни боятся назвать сумму, которая станет барьером на пути дальнейших переговоров. Другие боятся, что прогадают. Третьи называют приблизительную цифру в надежде, что после испытательного срока можно будет вернуться к обсуждению условий. Как выбрать верную стратегию?
Избегайте распространённых ошибок:
- Не спешите . Любое решение должно быть взвешено, особенно если речь идет о деньгах. Форсируя события, вы рискуете создать впечатление человека, которого в будущей работе привлекают только деньги. – не переметнетесь ли вы в компанию, которая посулит вам золотые горы?
- Не считайте чужие деньги . Фразы вроде «Я в курсе, что специалист моей квалификации получает у вас 50 000 рублей, поэтому я на меньшее не согласен» вызывают только негатив. Перед собеседованием постарайтесь узнать больше о специфике бизнеса работодателя, а не о зарплатах сотрудников фирмы.
- Не завышайте требования . Многие соискатели называют сумму на порядок выше той, которая их бы устроила. Позиция «просить как можно больше и получить хотя бы половину» не оправдана, поскольку характеризует вас как хитрого и недальновидного человека.
- Избегайте скользких намеков . Упоминания о том, что вы рассматриваете интересные предложения от десятков компаний, обещавших вам баснословные деньги, будут лишними. Во-первых, это похоже на хвастовство, а во-вторых, работодателю вряд ли захочется превращать собеседование в торг.
Часто бывают ситуации, когда после обсуждения вознаграждения и принятия обоюдного решения, вы понимаете, что ошиблись в расчетах не в свою пользу. В таких случаях рекомендуется еще раз всё обдумать и… сказать правду, причем не специалисту по кадрам, а напрямую работодателю. HR-отдел вряд ли будет идти в обход цифр, указанных руководством, а вот разговор с начальством, возможно, позволит расставить все точки над «i». Главное – показать себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству, а не как охотника за наживой.
Как отвечать на вопросы о зарплате и как задавать их
Большинство экспертов советуют отвечать на вопрос о доходах честно и просто. Нет смысла перечислять все источники и называть точную сумму до копейки. Кратко расскажите о составляющих заработной платы и ее диапазоне. Вы можете уточнить, что ваш оклад на предыдущем месте работы составлял 30 000 рублей, а премия в зависимости от объема выполненной работы варьировалась от 10 000 до 15 000 рублей.
Прежде чем подписать договор, необходимо понять схему материальной компенсации. Для этого выясните:
- Что будет входить в ваш функционал?
- Кто и как будет оценивать вашу работу?
- Какие существуют ключевые показатели эффективности ( – Key Performance Indicators)?
- Есть ли дополнительные компенсации, например, получение от компании ссуды на льготных условиях или обучение за счет фирмы.
Точность в подобных вопросах станет гарантом вашей уверенности. В противном случае вы рискуете попасть в «ловушку»: график работы окажется вдруг ненормированным, а обещанные бонусы станут вашими только после года работы в компании.
Словарь соискателя:
Gross
– оклад, прописанный в трудовом договоре.
KPI
(Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности деятельности компании в целом, отдела или конкретного сотрудника.
MBO
(Management by Objectives) – система управления персоналом, основанная на сопоставлении целей в начале отчетного периода с уровнем их достижения в конце.
Net
– сумма после уплаты налогов, выдающаяся «на руки».
Salary Increases
– ежегодные увеличения зарплаты, устанавливающиеся в зависимости от инфляции и др.
Social Benefits
– льготы, которыми могут воспользоваться сотрудники: медицинская страховка, корпоративный транспорт, членство в спортклубе и др.
Как определить сумму
Обсуждать зарплатные ожидания рекомендуется после того, как вы изучили предложения по своей должности на рынке труда и оценили свои профессиональные навыки. Чтобы сориентироваться в цифрах, просмотрите резюме своих коллег, вакансии других компаний, а также исследования в профильной среде.
Когда вы определите финансовые возможности фирмы, зафиксируйте для себя диапазон вознаграждения, который вас устроит. На вопрос о желаемом уровне дохода можно отвечать следующим образом: «40 000 рублей я бы считал хорошей оплатой, однако, это следует обсуждать отдельно, когда мы уточним ряд деталей по конкретным задачам».
Помните, что ваша зарплата не может быть ниже на период и выше после него, а вот премиальная часть обычно варьируется. Именно поэтому после испытательного срока уровень вознаграждения увеличивается – этот момент обязательно стоит проговорить при собеседовании.
Стоит ли просить больше?
В каких случаях можно озвучить более крупную сумму:- Вас нашли через , подбирающего лучших кандидатов по конкретному запросу от компании-заказчика,
- Вы располагаете серьезными конкурентными преимуществами: сотрудничали с зарубежными фирмами, вели несколько успешных проектов (что готовы доказать своим портфолио), знаете несколько иностранных языков.
- У вас есть дополнительное образование, курсы повышения квалификации.
- Вы согласны работать по ненормированному графику, уезжать в командировки.
Одно из главных правил разговора о зарплате – любые цифры необходимо подтверждать. Поэтому с пониманием отнеситесь к просьбе выполнить тестовое задание или продемонстрировать свои знания на практике. Это покажет уровень вашей компетенции в задачах, которые поставит перед вами работодатель.
Анна Дадеко
Психолог, директор Центра карьерного консультирования «Точка отсчета»
Разговор о зарплате – важный и психологически сложный момент. Это переговоры, а к переговорам стоит подготовиться.
- Переговоры по зарплате – это ситуация торга. Для многих людей это слово не очень приятно само по себе. «Продавать» свои знания и время в нашей культуре долгое время вообще считалось делом недостойным. Поэтому прежде чем приступать к переговорам, разберитесь со своими убеждениями на эту тему.
- Заранее узнайте, какова «вилка» аналогичных заработных плат на рынке труда. Об этом можно узнать на специальных сайтах, которые проводят анализ зарплат.
- Соберите информацию о компании-работодателе, побеседуйте с коллегами, экспертами.
- Определите для себя 2 планки – минимум и максимум, а не одну цифру, и проводите переговоры, исходя из них. Озвучивать стоит также диапазон (например, 50 – 60 тысяч рублей), но сдвинуть его к вашей мысленное верхней границе.
- Помните о том, что у работодателя, скорее всего, тоже есть в голове несколько цифр, и он озвучит не самую высокую. Поэтому не «падайте» сразу, ведите переговоры.
- Если вы имеете дополнительный источник финансирования, которого лишитесь вместе с принятием предложения, стоит посчитать ваш совокупный доход, а не только зарплату. Это позволит чувствовать себя увереннее при поднятии планки. При этом обманывать работодателя не стоит. Как правило, ложь выглядит неубедительно и .
- Дождитесь вопроса о зарплате от работодателя. Не стоит самому начинать эту тему по двум причинам. Во-первых, у вас будет время сориентироваться по ходу разговора, рассказать о своем опыте, сделав нужные акценты. Во-вторых, говоря о зарплате в самом начале, вы сообщаете о ваших приоритетах, и опытный HR-специалист это обязательно отметит. Дело в том, что люди с преобладающей денежной мотивацией – первые претенденты на выход из компании в случае более выгодного предложения. И это для компании – большой риск.
- Помните, что помимо зарплаты, существуют различные соцпакеты и дополнительные бонусы. Это тоже предмет для переговоров.
- Ваше резюме, ваше уверенное поведение и ваши убедительные аргументы должны дополнять друг друга, а не противоречить друг другу.
При использовании материалов сайта сайт указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!
Наверное 99,9% всех работающих жителей Земли интересует, какую они будут получать зарплату. Это вопрос задают на интервью или в переписке с потенциальным работодателем. В моей картине мира тема была раскрыта полностью, казалось, что она никому не интересна и все, в общем, понятно.
Недавно мы проводили опрос соискателей и работодателей, а его результаты один из читателей перепостил в закрытую HR-группу на Facebook. И там началось обсуждение: кто каким образом устанавливает заработную плату, как это обсуждают с соискателями, как видят сумму зарплаты соискатели. Стало понятно, что стоит об этом поговорить отдельно, разложив все по полочкам.
«Сколько, сколько, вы сказали, я буду получать»? Психология российского человека такова, что он мыслит суммой денег, которая ему будет приходить на зарплатную карточку или лежать в конверте. У большинства европейцев, например, совсем другая логика: там сам работник платит за себя все налоги, тогда как у нас налоговым агентом по уплате налога на доходы физических лиц и единого социального налога является работодатель, и эти суммы проходят «мимо» нас. А наш человек мыслит суммой «на руки», «чистыми», или net (netto). Это подтверждают многочисленнее исследования, наши в том числе. Так, по материалам последнего опроса HeadHunter, 82% соискателей указывают в резюме сумму «на руки». Доля таких соискателей чуть меньше в сфере бухгалтерии и HR, но только лишь потому, что там 13% НДФЛ (налог на доходы физических лиц) сидят глубоко на подкорке профессиональных знаний.
НДФЛ работодатель уплачивает с той суммы, которая прописана в трудовом договоре, и составляет зарплату до вычета подоходного налога или «грязными» (или gross). И именно этой суммой gross в основном мыслит работодатель, когда говорит с вами о заработной плате на собеседовании. Справедливости ради стоит отметить, что когда работодатели публикуют заработную плату в вакансиях, то примерно половина ставит «грязную», а примерно половина «чистую» сумму. И дело даже не только и не столько в «серых» зарплатах. Дело в том, что для разных типов вакансий один и тот же работодатель может использовать разную логику: для секретаря опубликует деньги в net (зачем ему забивать голову всякими сложностями), для бухгалтера, у которого НДФЛ на подкорке, опубликует зарплату в gross, а для менеджера по продажам – вообще широкий диапазон, где нижней границей будет оклад, а верхней границей – совокупный доход с бонусом по результатам продаж.
Кстати, про бонусы. Этот момент тоже подлежит предметному обсуждению с работодателем. Указать его в вакансии таким образом, чтобы с одной стороны - было честно, а с другой - привлекательно, не всегда возможно. Поэтому, при обсуждении заработной платы, всегда нужно спрашивать о структуре дохода: какая часть постоянная (то есть, оклад), а какая часть переменная (как и за что выплачивается, с какой периодичностью). Иногда бывает, что в компании по документам бонусы есть, но KPI для их получения невыполнимы. Тогда получается, что вас вроде и не обманули, но сумму, на которую вы рассчитывали при получении предложения о работе, вам не получить.
Кроме того, зарплаты на российском рынке труда очень разнятся: так, разрыв между нижней и верхней границами вилки зарплат в одном городе по одной должности может различаться иногда в 2-3 раза, и эта та данность, в которой мы живем. Что уж говорить про плюс-минус 10-15%, торг о которых всегда уместен при обсуждении заработной платы на собеседовании. Может, я кому-то открою секрет, но обычно у работодателя есть определенный бюджет на должность (это небольшая, но все же «вилка»). И когда на интервью приходит соискатель, работодатель его оценивает и обсуждает уже конкретную зарплату в рамках этой вилки: более опытному может предложить верхнюю границу диапазона, менее квалифицированному сотруднику, которого берут «на вырост» - нижнюю. Именно с этим часто связано то, что заработная плата в вакансиях не указывается в принципе – как раз закладывается люфт на торг.
Другой вопрос в том, что соискателя можно информировать заранее, в каком формате указана зарплата, чтобы снять вопрос еще до интервью. В любом случае, крайне важно проговорить при трудоустройстве, когда идет уже предметное обсуждение финансовой части предложения: о какой точной сумме идет речь – net или gross. Есть простые формулы пересчета net=0.87 gross, gross = net/0.87. И второй важный момент – переменная часть: есть ли она, какая и отчего зависит. Иначе, может произойти неприятная ситуация: например, ваши зарплатные ожидания составляют 100 условных единиц. В вакансии опубликована зарплата тоже в 100 условных единиц. Но вы имели в виду 100 на руки и в виде оклада, а работодатель – 100 грязными и совокупный доход (70% оклада + 30% возможный бонус после испытательного срока и подведения итогов года). Если не проговорить эти детали «на берегу», разочарованы в результате будут обе стороны, хотя никто никого не обманул.
Конечно, не только деньги должны быть фактором смены места работы. Задачи, руководитель и коллектив тоже влияют на многое.
Второй сценарий, которого стараются избегать на собеседованиях, - произвести неверное впечатление из-за слишком высоких ожиданий. Рекрутер может сделать вывод, что квалификация собеседника слишком высока для позиции, либо он не умеет оценивать свой уровень.
Прежде всего, Тейлор советует изучить исследования о рынке труда, опубликованные на таких сайтах, как Payscale.com, Glassdoor.com, Indeed.com или Salary.com - таким образом, можно определить верхнюю и нижнюю границу заработной платы для должности. Также полезно пообщаться с коллегами в других компаниях и посмотреть предлагаемые компенсации на сайтах с вакансиями.
Еще одна стратегия, которой можно воспользоваться на собеседовании, - рассказать о заработной плате на предыдущем месте работы, насколько она соответствовала обязанностям и почему от новой работы соискатель ожидает большего. Тейлор рекомендует всегда говорить об этом честно. Если цифра покажется подозрительной, рекретур всегда сможет проверить её у предыдущего работодателя.
Если предлагаемая заработная плата ниже или выше среднего уровня на рынке, Тейлор советует сразу спросить у рекрутера о причинах такой политики. «Возможно, соискателю позднее предложат дополнительную нагрузку, помимо основной деятельности, или его отдел, наоборот, сокращают».
Кроме того, важно учитывать и то, как представитель компании и HR-менеджер отреагируют на зарплатные ожидания соискателя, пишет Тейлор: «Хорошему начальнику интересно узнать о долгосрочных планах соискателя. Плохой руководитель закончит интервью, если зарплатные ожидания собеседника не соответствуют его бюджету».
После того, как рекрутер назвал конкретную цифру, Тейлор рекомендует соискателю задать вопрос о других компенсациях, предлагаемых компанией - премии, оплате проезда, обеда и прочем.
Вопрос о том, указывать ли хотимый размер зарплаты в резюме решается сам собой, если в конце объявления о вакансии написано: «Просьба в резюме указывать зарплатные ожидания». Здесь все очень просто и ясно. Таких вакансий на данный момент сильно много.
А что делать, если этого в объявлении нет? Данная тема очень взволновала гостей нашего форума, и Работа.Ру решила опросить эйчаров больших компаний, что они задумываются по этому поводу.
Алексей Романовский, управляющий службы персонала компании ABBYY Наша родина:
Заявлять либо не заявлять в резюме уровень собственных зарплатных претензий - этот выбор находится в зависимости от уровня спеца и позиции, на которую он претендует. Если вакансия и специализации массовая, то лучше указать ожидания. Если вакансия уровня топ-менеджера, то тут конечный оклад - это итог переговоров и, обычно, кандидаты ожиданий не указывают.
Из нашей практики за последние несколько лет могу сказать, что кандидаты стали почаще указывать свои валютные ожидания в резюме. Почти во всем это связано с множеством разных банков вакансий в Вебе, для которых стандартным полем при заполнении анкеты кандидата является поле «желаемая зарплата».
Если кандидат принял решение указать свои пожелания по компенсации, единственная рекомендация - опираться на то, что предлагает рынок по этой должности. Естественно, по ряду специальностей раздельно оценивается познание зарубежного языка, кое-где принципиально владение определенными программками, но в целом вилка зарплат по каждой должности рынком сформирована. Исключение составляют, пожалуй, редчайшие лучшие позиции.
Мария Жукова, HR-менеджер компании «Бегун»:
У необходимости указывать в резюме ожидаемый уровень оплаты есть две принципиальные стороны. Сначала, вы таким макаром отсекаете компании, которые нуждаются в спеце, оплачиваемом больше либо меньше. Другими словами ваши ожидания просто не соответствуют бюджету компании на эту позицию. С другой стороны, уровень зарплаты, обычно, впрямую находится в зависимости от проф уровня кандидата. Таким макаром, вы привлекаете энтузиазм компаний, готовых сделать вам адекватное предложение.
Наталья Матвеева, начальник отдела по работе с персоналов группы компаний «Мастерхост»:
Ожидания по заработной плате указывать стоит, так как и соискателю и работодателю легче будет отсортировывать объявления и резюме. К примеру, если нам человек подходит по всем характеристикам, но показывает заработную плату 40 000 рублей, а мы можем предложить только 25 000. естественно, мы даже не будем звонить кандидату. Самый сбалансированный вариант - указать нижнюю планку собственных ожиданий. Верхний предел указывать нет смысла, потому что чем больше предложат соискателю, тем для него же и лучше.
Евгения Звонова, менеджер по персоналу холдинга РБК:
Мое мировоззрение и мировоззрение моих коллег совершенно точно: стоит указывать свои зарплатные ожидания. Хотя бы вилку. Естественно, резюме без указания хотимой заработной платы мы тоже рассматриваем, но они наименее презентабельны, так как мы уже можем представить для себя, на что рассчитывает кандидат. И даже в случае, когда соискатель показывает более высшую сумму, чем мы можем предложить, наш менеджер по персоналу все равно перезванивает ему - велика возможность, что кандидата заинтригует наше предложение, так как не считая средств его может привлечь ряд призов, которые предлагает компания.
Борис Резапов, директор по персоналу ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг»:
В текущее время рынок зарплат характеризуется большой вариативностью, и заработная плата за одну и ту же позицию иногда различается в разы. Я считаю, что если соискатель в собственном резюме показывает заработную плату, то он рискует или прогадать, установив заранее низкую планку заработной платы себе, или существенно превысить эту планку и не получить неплохую работу в увлекательной для него компании. По-моему, писать о собственных зарплатных ожиданиях в самом резюме не имеет смысла, т.к. нередки случаи, когда кандидат устраивается на работу на наименьшую заработную плату, а через несколько месяцев начинает получать даже больше, чем ждал сначала. Потому не нужно устанавливать себе рамки, которые могут только мешать в получении хотимой работы.
Многие HR-специалисты, видя в резюме ожидания по заработной плате, склонны мыслить, что для соискателя главным требованием является только уровень заработной платы, а не сама работа. На мой взор, условия работы и оплата должны обговариваться уже после того, как мы лицезреем, что кандидат нам подходит. Исключительно в этом случае компания может пойти на увеличение начальных уровней оплаты, идя навстречу пожеланиям соискателя. Хотя на стадии получения резюме данный кандидат мог быть отложен в сторону из-за безмерно больших, на взор эйчара, зарплатных ожиданий.
Обязательная программа любого собеседования включает вопрос: "На какую зарплату вы рассчитываете?". Американский эксперт Рамит Сети, автор бестселлера "Я научу вас быть богатыми", называет этот вопрос ловушкой и советует использовать "тактику умолчания" (её также очень любят политики). Мы решили узнать у российских рекрутеров, как они отнесутся к тому, что в ответ на вопрос о зарплате кандидат уйдёт от прямого ответа.
В одном из эпизодов популярного американского шоу Тима Ферисса Рамит Сети рассказывает, в чём именно заключается подвох в вопросе о зарплате, и даёт несколько уроков о том, как правильно вести переговоры с эйчаром.
Большинство соискателей перед собеседованием прокручивают в голове возможные вопросы. Всех не предугадать, но есть парочка, которые точно задаст эйчар: "На какую зарплату вы рассчитываете?" и "Сколько вы получаете сейчас?". По словам Сети, опытные менеджеры по подбору персонала преследуют определённую цель - "не предложить соискателю больше". Договариваясь о зарплате, в выигрыше останется тот, кто последним назовёт цифру. Но это не значит, что вопрос рекрутера нужно игнорировать, говорит Сети, так у интервьюера сложится плохое впечатление о вас.
Очень часто политики, отвечая на провокационные вопросы журналистов, уклоняются от прямого ответа - завуалируют его так, что никто и ничего не поймёт (тем не менее все понимают: ответ-то прозвучал). Так вот, Рамит Сети рекомендует воспользоваться их методом. Если на собеседовании эйчар задал вам вопрос о зарплате, то попробуйте ответить на него так: "Я рад обсудить условия работы, данная позиция мне интересна. Сейчас я пытаюсь понять, какие условия будут интересны нам обоим. Я уверен, вы пытаетесь сделать то же самое".
Такой ответ, по мнению Сети, способен вызвать чувство доверия у интервьюера, к тому же он может предположить, что у вас есть предложения и от других работодателей. С "тактикой умолчания" ваши шансы на победу увеличатся, уверен Сети.
Создавая резюме на любом из российских сайтов по поиску работы, вы увидите графу для указания желаемой зарплаты, и, по данным Superjob, её заполнение увеличивает вероятность просмотра резюме на 5%. Российского сотрудника уже успели убедить в том, что чуть ли не первое, что он должен сделать, начиная искать работу, это определиться с размером зарплаты и быть готовым назвать её первому поинтересовавшемуся. Поэтому идея использования "тактики умолчания" на собеседованиях выглядит для россиян несколько революционно. А может быть, напрасно?
Нет, говорят опрошенные нами рекрутеры. Российская практика сложилась так, что эйчар, встретив кандидата, пользующегося на собеседовании советами Рамита Сети, скорее всего, отреагирует негативно. Расходятся российские специалисты только в одном: в какой момент выгоднее всего озвучить свои зарплатные ожидания.
Сначала узнать о задачах, потом - о деньгах
Обе стороны будут довольно ясно представлять, о каком вознаграждении может идти речь, только когда хорошо узнают друг друга, высказывает свою точку зрения Марина Вишнякова, у правляющий партнёр РМ ТЕАМ. Она не рекомендует на первой встрече с работодателем обсуждать вопросы заработной платы - уместнее будет говорить о том, что должен делать кандидат внутри компании. По словам Вишняковой, "ценник" сразу может стать основным содержанием беседы только в том случае, если труд прост и рутинен. Но тогда и торговаться не о чем: есть средняя рыночная цена. Кандидаты на такие позиции, как "водитель", "горничная" и "охранник в магазин", могут сразу и смело говорить об ожидаемом заработке, потому что тут разброс невелик, убеждает Вишнякова.
Если же рекрутер сразу, с порога, спрашивает у квалифицированного специалиста: "На какой доход вы рассчитываете?", не обсудив с ним задачи в компании, то я не уверена, что стоит делать выбор в пользу такого работодателя. Есть ощущение, что подобные фирмы набирают к себе непрофессионалов, и неважно, за какую цену. С непрофессиональными людьми любой профи взвоет довольно быстро, невзирая на "оклад жалованья".
Если стороны заинтересованы друг в друге - самое время обсудить условия: кандидату можно сказать что-то вроде "я бы хотел обсудить условия на данной позиции". Причём такой манёвр может использоваться как в качестве инициативы кандидата, так и в качестве ответа на вопрос рекрутера о заработной плате.
Утром деньги - вечером стулья
Менеджер по работе с клиентами Coleman Services Валентина Пакулёва не согласна: главное, ещё "на берегу" и работодателю, и соискателю договориться о конкретной сумме, которую намерен получать кандидат. Иначе обе стороны потратят своё время впустую. Никому не хочется проводить несколько этапов собеседования с различными участниками процесса с тем, чтобы в конце концов выяснить: предложение для соискателя оказалось заведомо неинтересным, уверенно заявляет Валентина Пакулёва.
Кандидату стоит сразу озвучить компании максимальный уровень желаемого дохода (в пределах разумного, конечно), но также необходимо и обозначить свою готовность к обсуждению понижения зарплатной планки - так он не упустит интересное предложение и примет дальнейшее участие в конкурсе на позицию.
В современных рыночных реалиях соискатель вынужден идти на компромисс. Зарплатные ожидания на практике нередко приходится уменьшать, чтобы получить должность у желаемого работодателя, - предупреждает Пакулёва.
Ловить, допрашивать и делать выводы
Дмитрий Михайлов, консультант в сфере продаж и переговоров, управления персоналом и личной эффективности Русской школы управления, предлагает соискателю заранее определить три разные суммы, которые он будет обсуждать на интервью. Первый вариант - реалистичный, то есть сколько кандидат, по его мнению, на самом деле стоит на рынке труда. Второй - максимальная сумма. Вариант этот нужно оставить на тот случай, если соискатель чувствует, что произвёл очень хорошее впечатление на работодателя, и тот согласен платить ему зарплату "выше рынка". Последний вариант - минимальная сумма, но с огромной перспективой. То есть кандидат мечтает работать в компании, у которой такая политика: платить небольшие деньги сначала, а потом стабильно индексировать заработную плату. Главное, не ошибиться и выбрать ту компанию, которая заинтересована в профессиональном росте своих сотрудников. Иначе можно устроиться туда, где только "кормят завтраками", предупреждает Михайлов.
