Поиск продавца в магазин - дело рисковое. Как правило, бизнес и репутацию вы доверяете кандидату, мнение о котором составляете по тому, что он сам вам поведает. Люди, которым нужна работа, врут больше обычного: приписывают себе чужой опыт работы, приукрашивают заслуги и достижения. Тут-то и приходят на помощь каверзные вопросы, которые расскажут о соискателе такое, о чем он сам, возможно, предпочел бы умолчать.

Вопрос на собеседовании 1: Расскажите немного о себе?

1. Связная и грамотная речь - минимум, необходимый для успешных продаж. Если соискатель не может связать двух слов, лучше с ним попрощаться.
2. Умение презентовать себя - Продавцу приходится сто раз на дню объяснять посторонним людям, почему этот шкаф из натурального дуба - мечта всей их жизни. Вряд ли он сможет это сделать, если не способен продать самого себя.
3. Обратная связь. Если соискатель по окончании рассказа не предложил задать вопросы, он безнадежен.

Вопрос на собеседовании 2: Расскажите о родителях?

Тут важен не сам ответ, а реакция на вопрос. Это триггер, способный вывести соискателя из эмоционального равновесия. Многие соискатели воспринимают его как вмешательство в личную жизнь.

Но кандидатам в продавцы нужно быть готовым к тому, что им придется общаться не с самыми приятными людьми и отвечать на вопросы, балансирующие между хамством и идиотизмом. Причем делать это с неизменной улыбкой на лице.

CRM-система для магазина от Бизнес.Ру позволяет контролировать рабочее время продавцов, фиксировать открытие и закрытие магазина. А специальный журнал событий позволит быстро выявить некомпетентного сотрудника.

Вопрос на собеседовании 3: Какими сильными качествами вы обладаете?

Вопрос задается ближе к началу интервью. Внимательно выслушайте соискателя и сделайте пометки, чтобы сопоставить ответ с тем, что он будет рассказывать о себе дальше.

Например, если он упомянул об уникальной работоспособности, в его рассказе обязательно должны быть примеры напряженной работы.

Вопрос на собеседовании 4: Охарактеризуйте себя, использовав всего три прилагательных

Сразу отсеиваем негативистов: «НЕконфликтный, НЕленивый, Неглупый». Такие работники будут вечно чем-то Недовольны. Туда же отправляются те, кто характеризует себя прилагательными, не относящимся к работе: «умный, красивый, классный».

Идеальный вариант - это сочетания двух профессиональных и одного личностного качества. Например, «ответственный, коммуникабельный, доброжелательный».

Какие вопросы задавать на собеседовании кандидату в продавцы.

Вопрос на собеседовании 5: Какой, по вашему мнению, вопрос я сейчас задам?

Если соискатель не улавливает логики интервью, это означает, что он либо не умеет слушать, либо не особо сообразителен. Оба недостатка критичны для продавца. В нашем случае правильный ответ «Каковы ваши слабые стороны»...

CRM-система для магазина от Бизнес.ру позволяет закреплять задачи за ответственными сотрудниками. распределяя по степени важности. Сервис также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи, что упростит коммуникакцию сотрудников.

Вопрос на собеседовании 6: Каковы ваши слабые стороны?

Сразу отправляем в мусорную корзину резюме позеров - «Я слишком идеален и это мой единственный недостаток», «Безуспешно борюсь с моим перферкционизмом»... и посыпающих голову пеплом - «Да я вообще ни на что не гожусь». Идеальный вариант - кандидат, который приводит примеры успешной борьбы с недостатками.

Вопрос на собеседовании 7: Какие из обязанностей вы выполняете охотнее всего?

Этот вопрос помогает понять, какие должностные обязанности даются кандидату хуже всего - те, о которых он не упомянул. Вам решать - тратить ли время на его обучение или рассмотреть другую кандидатуру. Если выберете первый вариант, по крайней мер, будет ясно, на что обратить внимание при обучении.

Предположим, мы взяли вас на работу. Опишите ваш типичный рабочий день Вопрос позволяет вывести на чистую воду самозванцев. Например, тех, кто ни дня не работал продавцом, но сочинил себе внушительное резюме, которые невозможно проверить.

Если кандидат «плавает» или дает общие расплывчатые ответы, скорей всего, он и есть самозванец.

Вопрос на собеседовании 8: Почему вы решили уйти с предыдущей работы?

Если соискатель пытается отбиться общими фразами вроде «я не смог реализовать свои амбиции» или «зарплата была неконкурентной», это явный знак, что либо он что-то скрывает, либо не знает чего хочет. Попросите его конкретизировать ответ. Если и в этом случае он выдает заученный текст, смело говорите «До свидания».

Существует красная черта, которой соискатель не должен переступать при любых обстоятельствах. Это критика бывшего работодателя. От ябед нельзя ожидать лояльности новому хозяину.

Вопрос на собеседовании 9: Как вы поступите если?..

Попросите соискателя решить конкретную проблему из практики вашего магазина. Например: «Покупатель пришел за конкретной парой обуви, которую присматривал уже давно, а ее только что продали. Ваши действия».

Если соискатель растерялся или попытался перевести стрелки на руководителя/коллегу, его потолок - исполнитель, который может зевать за кассой в маленьком продуктовом магазинчике, но совершенно бесполезен там, где нужны активные продажи - одежда, обувь, мебель.

В последнем случае лучше взять того, кто не боится проявить инициативу и взять ответственность на себя.

Продавец консультант - как пройти собеседование

Вам предстоит пройти собеседование на должность продавца-консультанта . Прежде, чем отправиться на собеседование, нужно подготовиться и разобраться - действительно ли Вы готовы к этой работе.

Работа продавца-консультанта только на первый взгляд кажется простой и не требующей специальных навыков. На самом деле это далеко не так. Здесь надо учесть Ваши профессиональные навыки и личные характеристики. Если же Вы любите общаться с людьми, активны, энергичны и Вам нравиться помогать людям, тогда продолжим.

Собеседование на продавца-консультанта , обычно, проходит в два этапа. Первый - со специалистом по подбору персонала. Здесь Вам нужно ответить на следующие вопросы:
- Биографические данные (возраст, место рождения, жительства, семейное положение и т.д.);
- Образование;
- Опыт работы (если имеется);
- Возможно прохождение психологических тестов.

Второй этап собеседования на должность продавца-консультанта , как правило, проводит непосредственный руководитель либо директор магазина. На данном этапе самую важную роль играет личный аспект. Нужно понравиться руководителю, доказать, что Вы - нужный магазину работник. Обсудите возможность стажировки на несколько дней. Таким образом Вы сможете понять - насколько Вам подходит работа продавца-консультанта в данном магазине.

Не стоит соглашайться на все условия сразу. Задавайте интересующие Вас вопросы, о себе рассказывайте честно. Перед собеседованием заранее подготовьте список вопросов, которые имеют для Вас значение.

Очень важно задать правильные вопросы о будущей работе. Причем их последовательность (какой вопрос задавать первым, а какой - под конец собеседования) тоже имеет значение.

Собеседование на продавца-консультанта. Задаваемые вопросы.

1. О содержании работы.
Разумеется, в ходе беседы Вы уже наверняка обсудили, что будет входить в Ваши обязанности. Поэтому в своем вопросе уточните только то, что осталось неясным в функционале. Например, Вам уже сообщили, что в Ваши обязанности будет входить консультирование клиентов, работа с кассой и выкладка товара. Вы можете уточнить, как именно принято консультировать покупателей в торговом зале - ожидать их вопросов или самому представлять информацию о различных товарах.

Вопросы о функционале небходимо задать обязательно, даже если Вам все понятно: это подчеркнет Вашу высокую мотивацию, заинтересованность в новой работе, Вашу ответственность и профессионализм.

2. О задачах .
Обязательно задайте вопрос о стратегических задачах Вашей будущей работы. Чего ждет от Вас работодатель ? Например, Вы можете поинтересоваться, каков план продаж на будущий год. Тем самым Вы покажете, что умеете планировать свою деятельность и мыслите стратегически.

3. Работа в команде.
Уточните, какими будут Ваши первые рабочие дни. Будет ли у Вас испытательный срок и каковы критерии, по которым будет оцениваться успешность его прохождения? Будет ли у Вас наставник, к которому можно обратиться по любому вопросу? Планируется ли вводный инструктаж или тренинг?

4. Почему появилась эта вакансия?
Задав такой вопрос, Вы можете узнать интересную информацию, над которой стоит поразмыслить. В случае, если окажется, что вакансия новая, Вам необходимо будет самому составить план-график работы и подробно обсудить стратегические цели и обязанности с руководством.

Если должность не новая - обратите внимание на причины увольнения предыдущего работника. Конечно, они могут быть самыми разными и HR-менеджер может Вам и не сообщить достоверную информацию по столь деликатному вопросу, однако спросить все-таки стоит. Если на интересующей Вас позиции постоянно меняются работники - стоит поискать дополнительную информацию о компании и её коллективе.

5. Зарплата, отпуск, обед…
Эти вопросы лучше задать в самом конце собеседования.

Например:
- Уровень заработной платы (уточняйте общий уровень з/п, с премией и дополнительными выплатами, а не только оклад);
- Каким образом идёт выплата зарплаты, один или два раза в месяц;
- Какие условия выплаты недостачи (стоимость украденного или испорченного товара оплачивает компания, или высчитывается из зарплаты продавцов).
- Условия предоставления больничных, отпуска и т.д..

Инструкция

Будьте приветливы и доброжелательны. Когда видите, что посетитель вошел в магазин или отдел, в котором работаете, обязательно поприветствуйте его. Исключите любые контакты со своими коллегами. Это может не понравиться клиенту, и он подумает, что общение с другими консультантами для вас важнее, чем с ним. Не принимайте пищу и не жуйте жевачку на рабочем месте, т.к. потенциальный покупатель может появиться в любой момент, а приветствовать его с набитым ртом, по меньшей мере, неприлично.

Правильно задавайте вопросы. После приветствия спросите, чем можете помочь. При этом не употребляйте такие формулировки: «Могу ли я чем-нибудь помочь? Нужна ли вам моя помощь?» Человек на подсознательном уровне будет стремиться ответить «нет», а форма вопроса лишь подстегнет его сделать это.

Не будьте навязчивы. Если человек ответил отрицательно или сказал, что не нуждается в помощи, не стоит насильно предлагать ее. Отойдите в сторонку и подождите. Возможно, в процессе выбора посетитель постарается найти вас взглядом, и уже тогда можете проконсультировать его. Излишняя навязчивость отталкивает и создает неприятное впечатление не только о консультанте, но и о магазине в целом.

Будьте заинтересованы, откажитесь от равнодушия. Покупатель чувствует, хотите вы с ним общаться или нет. Если на все вопросы будете отвечать неполно или с неохотой, он обязательно заметит это. Поэтому старайтесь проникнуться проблемой собеседника. Выясните, что конкретно ему нужно, и подскажите, какой из товаров удовлетворит его потребности в большей степени.

Общение с покупателем – важная составляющая работы продавца, вне зависимости от того, занимаетесь ли вы продажей недвижимости, электроники или одежды. От успешного разговора с клиентом зависит, будет ли совершена покупка, уйдет ли покупатель от вас довольным или никогда не вернется в магазин. Следуя простым правилам, вы можете стать лидером продаж в своей сфере деятельности.

Инструкция

Первоочередное внимание уделяйте тем клиентам, которые ранее уже совершали у вас покупку. Никогда не теряйте из виду постоянных клиентов. Если человек однажды воспользовался вашими личными услугами или услугами вашего магазина и остался доволен обслуживанием, он не только будет покупать у вас и дальше, но может стать источником новых клиентов.

Тем, кто обращается к вам впервые, окажите всемерную поддержку. Новичку бывает сложно сделать правильный выбор. Поэтому именно от вашей инициативы и доброжелательного отношения к покупателю будет зависеть, чем закончится его визит в торговую сеть или в фирму, которую вы представляете.

Предоставьте покупателю полную и исчерпывающую информацию относительно объекта предполагаемой покупки. Старайтесь говорить на языке клиента и не перегружать его профессиональными или техническими терминами. После ваших пояснений покупатель должен узнать главное – насколько полно та или иная вещь сможет удовлетворить его потребности.

Будьте правдивы, не утаивайте информацию о реальном качестве изделия и не преувеличивайте его достоинства. Если впоследствии выяснится, что ваши слова содержали искаженную информацию о предмете покупки, у покупателя обязательно останется неприятный осадок и недоверие к вам.

Никогда не навязывайте покупателю конкретный товар. Предоставьте ему право выбора и информацию для размышления. Лучше всего, если клиент сам с покупкой, опираясь на свои вкусы и предпочтения. Если же вы станете проявлять излишнюю настойчивость, предлагая товар, покупатель может ответить вежливым отказом, развернуться и уйти к вашим конкурентам.

При общении с покупателем воздержитесь от негативных высказываний о конкурентах, работающих с таким же товаром. Это не только идет вразрез с профессиональной этикой, но и создает у клиента неприятное впечатление о вашей личности. Очень часто бывает, что несколько одобрительных слов в адрес конкурирующей фирмы повышают доверие именно к вам.

Если покупка не состоялась, не отчаивайтесь. Постарайтесь создать у клиента хорошее впечатление о вашем торговом предприятии. Выразите готовность помочь ему, если он со временем решит вновь обратиться к вам. Вежливость, доброжелательность и внимание к потребностям потенциального покупателя всегда будут оценены им по достоинству.

Видео по теме

Продажа любого товара сопряжена с множеством трудностей. Поведение продавца в этом нелегком деле играет одну из важнейших ролей, ведь именно оно способно повлиять на конечное решение покупателя.

Инструкция

Улыбайтесь и будьте дружелюбны. Вежливость и отсутствие хамских замашек - именно то, чего ждут покупатели от вас в магазине. К сожалению, зачастую продавцы забывают о том, что именно вошедшие в магазин люди формируют их заработную плату. Не позволяйте себе резких высказываний, не спорьте и не критикуйте взгляд покупателей. Предлагайте свою помощь в выборе или консультацию каждому, кто посетил магазин.

Будьте настойчивы. Умение проявлять это качество приходит с опытом, ведь продавец не имеет права навязывать свое мнение. Вы должны мягко под посетителя к покупке товара. Главное, четко определить, зачем пришел - осмотреться и узнать цены либо совершить покупку. Разряд сомневающихся помощью ваших стараний должен быть причислен ко второй группе.

Знайте о своем товаре все. Продавец-консультант становится профессионалом только тогда, когда внимательно то, что предлагает людям. Вы должны выучить все функции товара, его достоинства и недостатки по сравнению с другими ему подобными. И только после этого вы сумеете по-настоящему качественно общаться с клиентами.

Внимательно выслушивайте пожелания покупателя. Набрасываясь на каждого посетителя, вы имеете все шансы разогнать будущих клиентов. Оставьте советы до лучших времен, для начала просто вслушайтесь в то, что покупатель хотел бы получить, за какую сумму, с какими функциями и для каких целей. Сопоставьте все эти факторы и предложите наиболее оптимальные варианты. Желательно, чтобы их было не менее трех.

Обратите внимание

Следите за своим товаром. Никогда не забывайте о том, что кражи в магазинах - довольно частое явление. Если вы заполучили чересчур заинтересованного покупателя, не стоит этому радоваться. Возможно, его друг, стоящий в стороне, во время вашей увлеченной беседы успеет нанести вам немалый ущерб.

Полезный совет

Оформление витрины играет важную роль в привлечении покупателей. Если эта функция возложена на вас, старайтесь проявить изобретательность и не забыть о вкусе. Смена композиции должна происходить не реже, чем раз в месяц.

Связанная статья

Источники:

• как должен вести себя продавец в 2019

Совет 4: Как подготовиться к собеседованию с работодателем на должность продавца-консультанта

Продавец-консультант является лицом своей фирмы. Выбирая вакансию продавца-консультанта, необходимо правильно подать себя на собеседовании, продемонстрировав свои лучшие качества и умения. И тогда результатом ваших усилий будет долгожданное приглашение на работу.

Работая в офисе, находясь в салоне красоты, проводя шоппинг или просто прогуливаясь по улицам – каждая девушка может столкнуться с представителями (или как они сами себя называю, консультантами) компаний - сетевиков, продающих декоративную косметику и средства по уходу за кожей. Они подходят с простым вопросом, совершенно несвязанным с их непосредственной целью – продать. И как-то незатейливо, незаметно, переходят от этого вопроса к своей главной теме. А именно, предложить попробовать продукцию их компании.

Данных компаний в наше время огромное множество, как и самих консультантов. И один раз, зацепившись с ними, пойдя на уступки и проявив маленькую слабость и всё-таки попробовав предложенный товар, потребитель попадается на крючок продавца-консультанта.

Отношение покупателя к стратегии продаж «сетевиков» и качеству товара всегда разное. Этот вопрос остаётся сугубо индивидуальным. Но дабы не быть ведомою в структуре сетевого косметического бизнеса, необходимо понять основные преимущества и недостатки данной техники продаж и качества продукции.

Несомненным плюсом покупки товара через консультанта являетсявозможность узнать о продукте максимальную информацию, а также возможность апробировать её на себе. Практически все продавцы на презентации продукции имеют при себе пробники самых ходовых позиций из ассортимента. То есть покупка не проходит по принципу «купи кота в мешке». Минус этого способа продажи – ограниченность выбора. Продавец предлагает исключительно свою торговую марку. И если покупатель слабохарактерный, то у него может возникнуть мысль: «Если уж на меня потратили столько времени, то я обязана что-то купить».

Следующее преимущество – покупатель будет постоянно проинформирован о новинках в ассортименте. Чего не сможет позволить себе сеть косметических супермаркетов. Девушка, которая хоть раз побаловала себя и купила хоть одну губную помаду в компании - «сетевике», постоянно будет получать новости всеми возможными способами. СМС, электронная почта, листовки в почтовом ящике – это малый перечень того, как будет напоминать о себе продавец-консультант. И данный факт может рассматриваться как положительно, так и отрицательно.

Получение скидки – что может больше порадовать барышню при покупке?! Наверное, только размер этой самой скидки. Покупая косметические средства в сетях супермаркетов, размер скидки, как правило, не превышает 15%. Но при тесном сотрудничестве со своим персональным консультантом, размер скидки при покупке может вырасти и до 35%. Негативной стороны в этом нет и, наверное, не будет.

В дальнейшем, при условии, что продукция компании - «сетевика» будет полностью удовлетворять потребности покупателя, возможно подключение самого потребителя в сеть. И тогда покупатель перейдёт в ранг того самого продавца-консультанта, который «подсадил» его на данную продукцию. И, если уделять этому бизнесу некоторое время, то возможности получать привилегии от сетевого маркетинга возрастут в разы. Главное чётко понимать свои желания и потребности и не идти на поводу у продавца-профессионала, которыми являются консультанты так всем знакомых сетевых компаний по продаже косметики.

Вопросы и Ответы:

Как организовать и провести результативное собеседование с кандидатами на должность «продавец-консультант»?

О рекрутинге (поиске персонала) и селекции (отборе персонала) написано много книг. Количество рекомендаций, методов просто огромно. Руководителям розничных компаний предлагается все – от обычного интервью до проведения с соискателями сложных процедур, таких как исследование с помощью полиграфа (детектора лжи), проективных и стрессовых методов, в последнее время приобретает популярность исследования кандидатов через интернет-ресурсы, геймификации. Некоторые управляющие учитывают при отборе соискателей и данные астрологических прогнозов и рекомендации соседей. Как результат всех этих действий, затраты, направляемые на рекрутинг и селекцию работников иногда превосходит годовой доход этого самого потенциального работника, что делает большинство предлагаемых методик непригодными для использования собственником небольшого магазина. Впрочем, Вам это и не нужно.

Я за свою практику консультирования и подбора персонала провела более 5 000 интервью с соискателями на разные должности и считаю, что большинство методик призваны лишь взять на себя ответственность за принятие решения о выборе кандидата. В реальной жизни для того, чтобы найти результативных работников в свою компанию Вам достаточно просто научиться организовывать и проводить стандартное структурированное собеседование (интервью), а в дальнейшем правильно адаптировать новичков к работе в магазине. Когда Вы овладеете этим простым и эффективным методом, Вы либо сами будете подбирать сотрудников в свой магазин, либо сможете выбрать для своей компании компетентного внешнего рекрутера для постоянного сотрудничества с компанией.

Теперь, рассмотрим простую и работающую схему подбора персонала.

Прежде всего, составим план работ по поиску и подбору работников в Ваш магазин.

Порядок действий по поиску и отбору торгового персонала

1. определение требований к соискателю, составление объявления о вакансии, выбор источников для размещения вакансии
2. отбор претендентов по резюме
3. приглашение и проведение первого и второго интервью
4. принятие решения об итоговых соискателях
5. приглашение на работу в магазин

Отбор соискателей по резюме

До 85% соискателей искажают информацию о себе в резюме! Причем не всегда свои достижения приукрашивают. Иногда встречаются соискатели, которые уменьшают свои заслуги, или просто не указывают их, т.к. не считают чем-то важным. На что обращать внимание при отборе соискателей по резюме:

• объем предоставленной информации, слишком подробное или краткое резюме не характеризует кандидата с лучшей стороны, оптимальный объем информации – до 2 листов
• орфографические ошибки, особенно, если соискатель указывает в резюме, что «владеет ПК на уровне опытного пользователя», ведь набрать текст в MS WORD несложно, и программа определит все ошибки
• несоответствие должности и обязанностей, например, кандидат указывает, что «работая на должности заведующего складом, определял направления стратегического развития компании»
• прохождение множества тренингов и семинаров, непосредственно не связанных с будущей работой, например, курсы кройки и шитья, бухгалтерского учета, полетов на дельтоплане и тренинги по продажам в резюме кандидата на должность секретаря
• описание должностных обязанностей на разных местах работы одинаковыми фразами, часто такое бывает потому, что соискателю лень потрудиться над составлением резюме
• информация коммерческого направления в открытом доступе, например указание объемов продаж, количества клиентов, перечисление другой служебной информации
• негативные отзывы о предыдущих руководителях и коллегах, «ищу работу с нормальным директором, который не заставляет задерживаться после смены»
• использование разных шрифтов и эффектов в тексте резюме, затрудняющее восприятие информации
• фото – откровенные (на море, в купальнике), групповые (с какого-то мероприятия, с комментарием «я-шестой в верхнем ряду»), фото с застолья, с бокалами и рюмками в руках, фото из паспорта, домашние снимки (в халате, лежа на диване) и т.д.

Проведение интервью (собеседования)

Для любого человека, вне зависимости от того, на какую должность он претендует (директор магазина, уборщица, товаровед) собеседование является стрессовой ситуацией. Многие соискатели отмечают, что под влиянием волнения и в незнакомой обстановке они начинают вести себя необычно. Это не показатель того, что с соискателем что-то не так. Это показатель того, что Вы, как потенциальный работодатель и сторона, проявившая инициативу при назначении встречи, не обеспечили комфортную обстановку. Постарайтесь расслабить кандидата, предложите присесть на удобный стул. Неплохо предложить стакан воды или чашечку горячего напитка. Перед началом собеседования расскажите об этапах подбора, сроках проведения конкурса. Даже если соискатель Вам не нравится, следует ответить на его вопросы, рассказать о магазине и товаре для того, чтобы собеседник получил благоприятное впечатление о Вашей компании.

Типы вопросов

Тип вопросов	Когда использовать	Примеры
Закрытые, ответ на такой вопрос «да» или «нет». Информации ответ на такой вопрос дает немного.	Если Вам нужно определить направление беседы, подвести итог этапа.	Вы готовы приступить к работе завтра? Вы умеет работать в программе 1С: 8.0? У Вас хорошее настроение?
Открытые. Все вопросы, начинающиеся в вопросительных слов. Позволяют получать информацию о собеседнике.	Когда Вам нужно получить информацию о соискателе, разговорить претендента, оценить его особенности.	С какими товарами Вы работали на предыдущих местах? Как Вы ответите на возражение покупателя, что товар дорогой? Что Вы сделаете, если маленький ребенок, с которым пришла покупательница, сломает что-то в торговом зале?
Глупые. Вопросы, которые могут оскорбить соискателя, затронуть его религиозные чувства, а также вопросы с неясным смыслом.	Никогда.	Почему Вы не вышли замуж сразу после окончания института? И почему у Вас такое хобби странное? И что мы будем с Вами делать?

Правила задавания вопросов во время собеседования:

• кандидатам на одинаковую должность следует задавать одинаковые вопросы. Если Вы узнаете, что кандидат Маша учится «на экономиста», а претендент Иван увлекается хоккеем, то как Вы сравните соискателей? Поэтому правило №1 – всегда составляйте перечень вопросов, которые будете задавать соискателям и никогда не отходите от намеченного плана проведения интервью. В таком случае у Вас будет возможность сравнить ответы кандидатов и принять обоснованное решение о том, кто более соответствует Вашим требованиям.
• вопросы должны быть простыми, односложными, не задавайте вопросов, ответы на которые могут быть разными («Расскажите о себе?»)
• наиболее эффективно задавать открытые вопросы
• не применяйте вопросы, при ответе на которые соискатель будет вынужден лгать («Какие у Вас сильные и слабые стороны?»)
• не задавайте вопросы, которые могут оскорбить соискателя («Почему Вы до сих пор не замужем?»)
• не задавайте вопросы, по которым кандидат может догадаться как правильно ответить («Вы же умеете работать с кассовым аппаратом?»)
• не задавайте несколько вопросов подряд («Расскажите о себе, на какую зарплату Вы рассчитываете и почему Вы выбрали исторический факультет?»), нормальный человек ответит либо на то, который он запомнил, либо на тот, который сочтет безопасным для себя

Проводим собеседование с кандидатом Этап 1. Подготовка к собеседованию с кандидатом. Шаг 1. Организация собеседования.

Интервью следует проводить в отдельном помещении, для того, чтобы никто и ничто не отвлекало вас и соискателя от беседы.

Приготовьте: бланк с вопросами для интервью, ручки, кружки, чай/кофе, питьевую воду, сладости.

Для удобства соискателя стоит отправить ему по почте схему проезда в офис или ссылку на сайт (страницу с соцсети) магазина.

Шаг 2. Анализ информации о кандидате до интервью. 1. Обзор документов. Руководитель магазина собирает все имеющиеся документы о кандидате (резюме, анкеты, результаты телефонного интервью), выбирает сведения об опыте работы кандидата, наиболее важные для данной позиции. 2. Опыт работы. Проводящий собеседование знакомится с информацией, которая соответствует интересующему трудовому опыту кандидата; отмечает факты, представляющиеся неясными, о которых необходимо получить дополнительные сведения. 3. Пробелы в трудовой деятельности. Отмечаем для себя пробелы в трудовой или учебной деятельности кандидата. Эти факты также необходимо прояснить на собеседовании. Возможно кандидат умалчивает о важных событиях.

Этап 2. Проводим собеседование.

Шаг 1. Установление контакта.

Первым делом, нужно представиться и назвать свою должность в компании. В дальнейшем этот шаг поможет новичку быстрее освоиться в организационной структуру вашей компании и понять свое место в этой системе.

1. Обозначаем цель и процедуру интервью.
2. Предупреждаем кандидата о том, что будем делать записи в ходе разговора.
3. Задаем общий вводный вопрос.

Шаг 2. Основная часть интервью.

1. Исследуем оцениваемые компетенции (работаем с бланком собеседования или применяем ролевые игры и задания).
2. Предлагаем кандидату добавить сведения о себе на его усмотрение.
3. Предоставляем кандидату возможность задать интересующие его вопросы.

Шаг 3. Завершение интервью.

1. Рассказываем кандидату о вакансии.
2. Рассказываем о дальнейших шагах и процедурах отбора.
3. Благодарим собеседника за уделенное время.

Этап 3. Оформляем отчет о собеседовании.

Шаг 1. Анализ информации.

Анализируем полученную в ходе собеседования информацию.

Шаг 2. Подведение итогов.

Подводим итоги собеседования. Выбираем тех, кто наиболее соответствует нашим ожиданиям.

Шаг 3. Приглашение на работу итоговых соискателей.

Ниже приведу примерный перечень вопросов для структурированного интервью. Вопросы для проведения собеседований с кандидатами на должность «продавец-консультант»

• Добрались к нам в офис легко?
• Вы были в нашем магазине раньше?
• Что думаете о товаре?
• Сможете продавать такой товар?
• Мне интересно узнать о вас как о специалисте по продажам. Расскажите, пожалуйста, что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы? (Чем вы занимались на прошлой работе?)
• Какими товарами вы торговали?
• Вам нравился тот товар, с которым вы работали?
• Почему?
• Что пользовались наибольшим спросом?
• Как вы стали продавцом-консультантом? (Почему выбрали этот вид деятельности?)
• Расскажите о своем рабочем дне? (Опишите подробно в хронологическом порядке, какими действиями был заполнен ваш рабочий день?)
• Что вам больше всего нравилось в вашей работе?
• Как вы использовали свободное время на работе?
• Расскажите, как вы работали с посетителями?
• Расскажите мне о каком-либо товаре из магазина?
• Что делать, если у покупателя не хватает денег на тот товар, который ему понравился?
• Вы высказывали покупателю свое мнение о выбранном им товаре? (Вы советовали посетителю?)
• Что вы делали, если, по вашему мнению, покупатель делал неверный выбор?
• Сколько постоянных покупателей приходило именно к вам?
• Какая средняя сумма покупки была в магазине?
• Сколько возвратов делали покупатели?
• По каким причинам возвращали товар?
• Опишите, как вы общались с клиентом, который приходил возвращать покупку?
• Какие юридические тонкости вы узнали о процедуре возврата товара в том магазине?
• Что вы делали, если заходило несколько посетителей сразу и каждый требовал к себе консультанта?
• Можно ли по внешнему виду оценить платежеспособность посетителя?
• Сколько в среднем времени занимало у вас общение с одним клиентом?
• Что делать, если один посетитель задает вам слишком много вопросов, вы тратите на него то время, которое могли бы уделить другим клиентам, но пытливый посетитель намерен задать вам еще множество вопросов и не факт, что в итоге он сделает покупку?
• Какие жалобы и претензии поступали от покупателей?
• Что вы могли сделать для недовольного клиента?
• Какими словами вы заканчивали общение с посетителем магазина?
• Сколько человек работало в магазине?
• С какими сотрудниками (на каких должностях) вы взаимодействовали при выполнении своих обязанностей?
• Проводили ли вы время в компании коллег после работы?
• Почему?
• Кто был вашим непосредственным руководителем?
• Опишите своего руководителя? (Какой это человек?)
• Вы сразу нашли общий язык со своим начальником?
• Как вы получали задания (письменно, устно)?
• Были ли у вас неприятные ситуации по работе? (Со всеми коллегами у вас были нормальные отношения?)
• Какие отчеты вы предоставляли после своей работы?
• Какая информация была в отчетах?
• Отчеты были письменными или устными?
• Как часто вы отчитывались о проделанной работе?
• Какую работу ищете? (Опишите, что вы хотите от новой работы?)
• Чем бы вам хотелось заниматься?
• А что вы не хотите делать? (Что вам не нравится делать?)
• Чем вы увлекаетесь?
• Вы проживаете в своей квартире или снимаете жилье?
• Планируете в этом году крупные покупки? Какие?
• Будете покупать в кредит или копить?
• Сколько вы планируете зарабатывать на новой работе? (От какой суммы заработка готовы рассматривать предложения по работе?)
• Задайте мне вопросы (задайте мне три вопроса).

Кроме общих вопросов, типичных для собеседований в любой отрасли, на каждую конкретную позицию вам могут задать специфические вопросы. Rjob открывает цикл статей, которые помогут вам подготовиться к собеседованию более предметно. Иногда здесь будут фигурировать только вопросы, потому что ответы на них - индивидуальны для каждого кандидата. Но список вопросов даст вам представление о том, чего ждать на собеседовании. Примеры ответов тоже не стоит зазубривать, они даны лишь как толчок для ваших собственных решений.
Начнём с самых востребованных областей - ритейла и сферы обслуживания.

Насколько хорошо вы ладите с людьми?

Ответ «Я обожаю людей!» будет звучать неправдоподобно и некомпетентно. Расскажите, в чём это выражается и что заставляет вас быть уверенным в том, что вы коммуникабельны и дружелюбны в общении с людьми. Приведите примеры ситуаций, когда вы:

• мотивировали подчинённых или коллег на повышение производительности труда;
• рассмотрели различные точки зрения и достигли консенсуса;
• урегулировали конфликт с клиентом.

Если вы устраиваетесь в брендовый магазин, то можете сказать, что являетесь поклонником бренда уже много лет и не могли пропустить объявлении о вакансии здесь, потому что мечтаете стать его частью.

Расскажите о своём самом большом достижении.

Ваше достижение должно быть связано с той сферой, куда вы устраиваетесь. Здесь лучше всего рассказать о том, как вы справились с «трудным» клиентом, внедрили рационализаторскую идею на складе или увеличили продажи. Например:

• К нам в магазин зашли покупательницы - девушка школьного возраста с мамой. Девушка была слегка полноватой и искала платье для выпускного. Они никак не могли ни на чём остановиться и постоянно ругались. Мне удалось подобрать платье, которое удачно скрывало её полноту, и добавить к нему подходящие аксессуары. Уходили из магазина они обе очень довольные и сияющие.

Что вы будете делать, если ваш сменщик не выйдет на работу?

Разумеется, вы не покинете свой пост. - А если вам позарез нужно по своим делам? - То-то же. Главное здесь - показать себя ответственным человеком, понимающим, что ситуация, когда торговый зал остаётся без сотрудника, не допустима.

Примерные ответы:

Сначала я позвоню сменщику, чтобы выяснить, где он пропадает. Затем попрошу менеджера прислать мне кого-нибудь на помощь. И останусь на месте до тех пор, пока меня не сменят.

Если у меня неотложные дела, я попрошу кого-нибудь подменить меня, сообщу об этом менеджеру, сделаю дела и вернусь.

Как менеджер, я полностью отвечаю за работников своей смены. Если я не найду замену отсутствующему сотруднику, а займу его место сам.

Как долго вы собираетесь здесь работать?

Вопрос, конечно, скользкий. Планы меняются, жизнь идёт, и неизвестно, что вам взбредёт в голову завтра. Но постарайтесь быть максимально честны с потенциальным работодателем.

Я не планирую крупных перемен в ближайшее время. Мне хотелось бы закрепиться здесь надолго и стать основным костяком вашей команды.

Мой муж военный, и его могут перевести в другое место в ближайшие два-три года, но до тех пор мне бы хотелось работать на одном месте.

Я бы хотел оставаться здесь до тех пор, пока у меня будут возможности для профессионального и карьерного роста.

Кто был вашим лучшим руководителем и почему?

Работодатель хочет узнать, какой тип руководителя вам больше подходит и как строятся ваши Расскажите о том руководителе, который был вам скорее наставником и раскрыл вам множество профессиональных секретов.

Моим лучшим начальником была женщина, которая показала мне важность сопутствующих продаж. Она легко подбирала для каждого покупателя идеальные аксессуары без всякого давления. Я наблюдала за ней и постепенно оттачивала собственное мастерство продаж.

Мой лучший начальник был способен разглядеть в каждом своём сотруднике особый дар, который он раскрывал и использовал на полную мощность. Он научил меня смотреть на людей индивидуально и понимать, что в каждом человеке есть что-то позитивное и полезное.

Мой лучший начальник был идеальным примером для всех своих подчинённых - всегда бодрый, свежий, неунывающий. У него всегда находились нужные слова для каждого клиента и для каждого сотрудника.

Какой график вам подходит?

Как вы представляете себе сферу обслуживания?

Сфера обслуживания - не просто продажа товара или услуги клиенту. Необходимо, чтобы клиент остался доволен обслуживанием.

Сфера обслуживания - это улыбки, доброжелательность и помощь.

Сфера обслуживания - это полное удовлетворение той нужды клиента, за которой он пришел в магазин или в сервис.

Как вы представляете себе отличный сервис?

Дайте примеры хорошего обслуживания из своего профессионального опыта или опыта в качестве потребителя.

Основные признаки качественного сервиса:

• Осведомлённость о товаре
• Приветствие, улыбка, ненавязчивое предложение помощи
• Быстрое реагирование
• Разрешение проблем и ответы на вопросы

Почему покупатели делают покупки в нашем магазине?

Клиент жалуется, что вкус у кофе ужасный. Что вы будете делать?

Важный навык в сфере обслуживания - способность улаживать конфликты с клиентами.

Я бы предложил заварить ему свежий кофе.

Я бы попробовал тот сорт кофе, что он заказал, и если с ним всё в порядке на мой вкус, я бы предложил клиенту заварить другой сорт - возможно, ему просто не нравится такой вкус.

Клиент уехал с заправки, не заплатив за бензин. Как вы поступите в такой ситуации?

Возможно, кто-то из сотрудников запомнил номер машины, или его можно увидеть на камерах. Тогда можно найти владельца и напомнить ему. Может, он просто забыл, и он честно вернётся, чтобы заплатить.

Если это постоянный клиент, то в следующий раз я или мои коллеги напомнят ему об этом.

Ваш коллега был груб с покупателем. Как вы на это отреагируете?

Если это мой близкий друг, мы поговорим и я объясню, что такое отношение к покупателям сказывается не только на его показателях, но и на продажах магазина в целом. Если мы едва знакомы, то в случае повторного инцидента я сообщу об этом менеджеру. Мне бы не хотелось прослыть «стукачом», но репутация магазина дороже.

Я постараюсь в его присутствии показать ему пример того, как стоит общаться с покупателем.

Может быть, у него какие-то временные неприятности, и это не свойственное ему поведение. Тогда я попробую выяснить, в чём проблема, и предложить помощь.

Аппарат для считывания банковских карт сломался. Что вы скажете покупателю?

Иногда это зависит от политики магазина для таких случаев. Кто-то записывает информацию с карты, чтобы провести операцию позже. Кто-то просит расплатиться наличными. Кто-то предлагает отложить товар и вернуться за ним через некоторое время.

Покупатель хочет оплатить товар стоимостью 100 рублей монетами по 1-2 рубля. Вы примете такой платёж?

Если нет особых указаний на этот счёт, я приму платёж - деньги есть деньги, а иначе я могу потерять покупателя.

Иногда мелочь бывает крайне необходима, не вижу причин не принимать такой платёж.

Покупатель хочет вернуть товар, у которого вскрыта упаковка и отсутствует часть содержимого. Что вы сделаете?

Это деликатная ситуация, которая может стоить вам лояльности клиента. Вы не знаете - достался ли товар в таком виде покупателю или это он сам постарался. Кроме того, на этот счёт у компании тоже существует соответствующий регламент. Поэтому прежде всего в ответе ссылайтесь на политику компании, которую вы пока не знаете. В большинстве случаев придётся руководствоваться «презумпцией невиновности» покупателя, и вы примете испорченный товар обратно, заменив его другим.

Что важнее - качественный продукт или качественное обслуживание?

Оба важны равным образом. Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой. Хороший сервис только повысит качество продукта.

Покупатель недоволен обслуживанием и требует позвать менеджера. Как вы разберётесь с такой ситуацией?

Вы узнали, что ваш коллега раздаёт друзьям неучтённые остатки со склада. Что вы сделаете?

Также вам могут задать несколько математических задачек, потренируйтесь:

Покупка стоит 793 рубля. Покупатель даёт вам две купюры по 500 рублей. Сколько сдачи вы должны ему сдать?

Банка рыбных консервов стоит 119 рублей. Сегодня на них скидка 30%. Сколько сегодня стоит банка?

62 + 28 + 14 + 36 =

При использовании материалов сайта сайт указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!