Клиента что невозможно сказать о. А какие ваши любимые способы сказать клиенту, что он не прав? Дайте клиенту почувствовать, что его услышали

С 1 июля 2017 года существенно ужесточена ответственность за нарушения при взаимодействии с персональными данными физических лиц. Это следует из положений Федерального закона от 07.02.2017 № 13-ФЗ). Изменения затронут всех без исключения работодателей, которые связаны с обработкой персональных данных сотрудников и подрядчиков-физических лиц. Более того, можно сказать, что поправки касаются практически всего бизнес-сообщества, взаимодействующего в персональными данными физических лиц (например, владельцев сайтов, которые собирают персональные данные посетителей). Как подготовится к изменениям? Увеличатся ли штрафы? Кто будет выявляться нарушения в обработке персональных данных? Давайте разбираться.

Персональные данные: особая информация

Персональные данные работников – это любая информация, необходимая работодателю в связи с трудовыми отношениями и касающаяся конкретного сотрудника (п. 1 ст. 3 Федерального закона от 27 июля 2006 № 152-ФЗ «О персональных данных»).

У работодателя (организации или ИП) персональные данные работников, чаще всего, обобщаются в их личных карточках и личных делах. При этом почти каждый менеджер отела кадров или HR-специалист знает, что персональные данные допускается получать только лично от работников. Если персональные сведения возможно получить только от третьих лиц, то российское законодательство обязывает уведомить об этом работника и получить от него письменное согласие (пункт 3 части 1 статьи 86 Трудового кодекса РФ).

Работодатели не вправе получать и обрабатывать персональные данные, которые не относятся напрямую к трудовой деятельности человека. То есть, собирать сведения, допустим, о вероисповедании сотрудников – нельзя. Ведь такая информация представляет из себя личную или семейную тайну и никак не может быть связана с выполнением трудовых обязанностей (пункт 4 части 1 статьи 86 Трудового кодекса РФ).

Получив персональные данные, работодатель в силу требований законодательства обязан их не распространять и не раскрывать третьим лицам без согласия работника (ст. 7 Федерального закона от 27 июля 2006 № 152-ФЗ).

Под персональными данными можно понимать любую информацию, прямо или косвенно относящуюся к определенному физическому лицу (субъекту персональных данных) – пункт 1 статьи 3 Федерального закона от 27 июля 2006 № 152-ФЗ. Примерами такой информации может быть фамилия, имя, отчество, дата и место рождения, место проживания и т. д.

Как работодатель обязан защищать персональные данные

В целях защиты и ограничения доступа к персональным данным работодатель должен обеспечить качественную и современную систему их защиты. Как именно это сделать? Этот вопрос решает каждый работодатель самостоятельно. При этом порядок получения, обработки, передачи и хранения персональных данных должен быть закреплен в локальном акте организации, допустим в Положении об обработке персональных данных работников (ст. 8, 87 ТК РФ, п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 № 152-ФЗ).

Также у работодателя должен быть официально назначен работник, который отвечает за работу с персональными данными (ч. 5 ст. 88 ТК РФ). Им может быть, например, работник отдела кадров, которые взаимодействует с личными делами, получает согласия работников на обработку, ведет карточки сотрудников и т.д.

Проверки работодателя по вопросам обработки им персональных данных проводят подразделения Роскомнадзора. Приказом Минкомсвязи России от 14.11.2011 № 312 утвержден Административный регламент исполнения Роскомнадзором функций по осуществлению государственного контроля (надзора).

Какая ответственность применяется к работодателям

За нарушение порядка получения, обработки, хранения и защиты персональных данных сотрудников предусмотрена дисциплинарная, материальная, административная и уголовная ответственность (ст. 90 ТК РФ, ч. 1 ст. 24 Федерального закона от 27 июля 2006 № 152-ФЗ). Разберем каждую из этих видов ответственности.

Дисциплинарная ответственность

К дисциплинарной ответственности за нарушения при работе с персональными данными можно привлечь к ответственности работников, которые в силу трудовых отношений обязаны соблюдать правила работы с личными данными, но нарушили их (ст. 192 ТК РФ). То есть, привлечь к ответственности можно, к примеру, менеджера отдела кадров, которому поручена соответствующая работа. За дисциплинарный проступок сбора, обработки и хранения персональных данных работодатель может наказать своего работника, применив к нему одно из следующих взысканий (ч.1 ст. 192 ТК РФ):

• замечание;
• выговор;
• увольнение.

Материальная ответственность

Материальная ответственность работника может наступить, если в связи с нарушением правил работы с персональными данными организации причинен прямой действительный ущерб (ст. 238 ТК РФ). Предположим, что ответственный работник отдела кадров допустил грубое нарушение – распространил персональные данные сотрудников в сети Интернет. Работники, узнав об этом, подали на работодателя в суд, который постановил: «выплатить пострадавшим работникам денежную компенсацию – 50 000 рублей каждому». В такой ситуации работодатель имеет возможность возложить на виновного сотрудника отдела кадров ограниченную материальную ответственность в пределах его среднего месячного заработка (ст. 241 ТК РФ). Взыскание причиненного ущерба можно осуществить по распоряжению руководителя не позднее одного месяца со дня окончательного установления размера причиненного сотрудником ущерба. Если месячный срок истек, то взыскать ущерб придется через суд. Такой порядок предусмотрен в статье 248 Трудового кодекса РФ.

Читайте также Кто должен проводить инструктаж по ГО и ЧС

При полной материальной ответственности сотрудник должен будет полностью возместить организации всю сумму ущерба, возникшего в связи с нарушениями в сфере персональных данных (ст. 242 и 243 ТК РФ). Однако, как правило, на работников, ответственных за обработку персональных данных полную материальную ответственность не возлагают.

Дисциплинарную и материальную ответственность работодатель (к примеру, коммерческая организация) применяет исключительно по своему усмотрению. Государственные контролирующие органы (в том числе., Роскомнадзор) в этом процессе участия не принимают.

Административная ответственность

За нарушение порядка сбора, хранения, использования или распространения персональных данных работодателя и должностных лиц контролирующие органы могут привлечь к административной ответственности в виде штрафов, которые могут составлять:

• для должностных лиц (например, генерального директора, главного бухгалтера, кадровика или индивидуального предпринимателя): от 500 до 1000 рублей;
• для организации: от 5000 до 10 000 рублей.

Отдельный (самостоятельный) штраф для должностных лиц за разглашение персональных данных в связи с исполнением служебных или профессиональных обязанностей составляет от 4000 до 5000 рублей. Такие меры ответственности описаны в статьях 13.11 и 13.14 Кодекса РФ об административных правонарушениях.

Уголовная ответственность

Уголовная ответственность для директора, главного бухгалтера или начальника отдела кадров компании или другого лица, ответственного за работу с персональными данными, может наступить за незаконные действия:

• сбор или распространение сведений о частной жизни сотрудника, составляющих его личную или семейную тайну, без его согласия;
• распространение сведений о работнике в публичном выступлении, публично демонстрирующемся произведении или СМИ.

За такие нарушения в части обращения с персональными данными допускаются следующие меры уголовной ответственности:

• штраф до 200 000 рублей (или в размере доходов осужденного за период до 18 месяцев);
• обязательные работы на срок до 360 часов;
• исправительные работы на срок до одного года;
• принудительные работы на срок до двух лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет или без такового;
• арест на срок до четырех месяцев;
• лишение свободы на срок до двух лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет.

Те же деяния, совершенные лицом с использованием своего служебного положения, наказываются жестче:

• штрафом от 100 000 до 300 000 руб. (или в размере доходов осужденного за период от одного года до двух лет);
• лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок от двух до пяти лет;
• принудительными работами на срок до четырех лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до пяти лет или без такового;
• арестом на срок от четырех до шести месяцев;
• лишением свободы на срок до четырех лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до пяти лет (статья 137 Уголовного кодекса РФ).

Что изменится с 1 июля 2017 года

Федеральный закон от 07.02. 2017 № 13-ФЗ расширил перечень оснований для привлечения работодателя к административной ответственности в области защиты персональных данных, а также увеличил размеры административных штрафов. Этот закон вступает в силу с 1 июля 2017 года. Сразу скажем, что административная ответственность в сфере персональных данных существенно ужесточена. При этом важно следующее: вместо единственного вида административной ответственности, описанного в статье 13.11 КоАП РФ, появится семь. Таким образом, за различные нарушения работодателей в сфере персональных данных можно будет применять разные штрафы. Если нарушение по разным составам выявят несколько, то, соответственно, количество штрафов может увеличиваться. Поясним новые составы правонарушений более детально.

Нарушение 1: обработка персональных данных в «иных» целях

С 1 июля 2017 года обработка персональных данных в случаях, не предусмотренных законодательством, либо обработка персональных данных, несовместимая с целями сбора персональных данных – самостоятельные виды административного нарушения (ч. 1 ст. 13.11 КоАП РФ). Приведем пример: организация-работодатель собирает персональные данные работников и передает эти данные сторонним компаниям в рекламных целях (передаются ФИО, телефоны, регионы проживания, уровень дохода). Потом рекламные фирмы начинают рассылать работникам на телефон, e-mail и домашние адреса различный спам и рекламные предложения. Если в таких действиях работодателя не будет выявлено уголовного состава преступления, то можно будет применить административную ответственность. С 1 июля 2017 года административное наказание может быть следующим:

• или предупреждение;
• или штрафы.

Нарушение 2: обработка персональных данных без согласия

Обработка персональных данных работодателем, по общему правилу, возможна только с письменного согласия работников. Такое согласие должно включать в себя следующую информацию (части 4 статьи 9 Закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ):

• ФИО, адрес сотрудника, реквизиты паспорта (иного документа, удостоверяющего его личность), в том числе сведения о дате выдачи документа и выдавшем его органе;
• наименование или ФИО и адрес работодателя (оператора), получающего согласие сотрудника;
• цель обработки персональных данных;
• перечень персональных данных, на обработку которых дается согласие;
• наименование или ФИО и адрес лица, осуществляющего обработку персональных данных по поручению работодателя, если обработка будет поручена такому лицу;
• перечень действий с персональными данными, на совершение которых дается согласие, общее описание используемых работодателем способов обработки персональных данных;
• срок, в течение которого действует согласие сотрудника, а также способ его отзыва, если иное не установлено федеральным законом;
• подпись работника.

С 1 июля 2017 года обработка персональных данных без согласия работника в письменной форме, либо если письменное согласие не содержит обозначенных выше сведений – это самостоятельное административное нарушение, предусмотренное в части 2 статьи 13.11 КоАП РФ. За него возможны штрафные санкции:

Нарушение 3: доступ к политике по обработке персональных данных

Оператор персональных данных (например, работодатель или интернет-сайт) обязан опубликовать или иным образом обеспечить неограниченный доступ к документу, определяющему его политику в отношении обработки персональных данных, к сведениям о реализуемых требованиях к защите персональных данных. Оператор, осуществляющий сбор персональных данных в Интернете (например, через сайт), обязан опубликовать в Интернете документ, определяющий его политику в отношении обработки персональных данных, и сведения о реализуемых требованиях к защите персональных данных, а также обеспечить возможность доступа к указанному документу. Это предусмотрено пунктом 2 статьи 18.1 Закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ.

С выполнением этой обязанности на практике сталкиваются многие пользователи сети Интернет. Так, например, когда вы оставляете какую-либо заявку на сайтах и указываете свои ФИО и e-mail, то можете обратить внимание на ссылку на подобные документы: «Политика обработки персональных данных», «Положение об обработке персональных данных» и т.п. Однако стоит признать, что некоторые сайты этим пренебрегают и никакой ссылки не приводят. И получается, что человек оставляет заявку на сайте, не знает, в каких целях сайт собирает персональные данные.

Некоторые работодатели также на своих сайтах выставляют имеющиеся вакансии и предлагают кандидатам заполнить форму «О себе». В таких случаях интернет-сайт также должен обеспечить доступ к «Политике обработке персональных данных».

С 1 июля 2017 года в части 3 статьи 13.11 КоАП РФ выделен самостоятельный состав правонарушения – невыполнение оператором обязанности по публикации или предоставлению неограниченного доступа к документу с политикой по обработке персональных данных или сведениями по их защите. Ответственность по этой статье может выглядеть как предупреждение или административные штрафы:

Нарушение 4: сокрытие информации

Субъект персональных данных (то есть, физическое лицо, кому принадлежат эти данные) имеет право на получение информации, касающейся обработки его персональных данных, в том числе содержащей (ч. 7 ст. 14 Закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ):

1. подтверждение факта обработки персональных данных оператором;
2. правовые основания и цели обработки персональных данных;
3. цели и применяемые оператором способы обработки персональных данных;
4. наименование и место нахождения оператора, сведения о лицах (за исключением работников оператора), которые имеют доступ к персональным данным или которым могут быть раскрыты персональные данные на основании договора с оператором или на основании федерального закона;
5. обрабатываемые персональные данные, относящиеся к соответствующему субъекту персональных данных, источник их получения, если иной порядок представления таких данных не предусмотрен федеральным законом;
6. сроки обработки персональных данных, в том числе сроки их хранения;
7. порядок осуществления субъектом персональных данных прав, предусмотренных настоящим Федеральным законом;
8. информацию об осуществленной или о предполагаемой трансграничной передаче данных;
9. наименование или фамилию, имя, отчество и адрес лица, осуществляющего обработку персональных данных по поручению оператора, если обработка поручена или будет поручена такому лицу;
10. иные сведения, предусмотренные Федеральным законом или другими федеральными законами.

«…Ну сколько можно звонить и предлагать? Я же сказал, что мне не нужны ваши сковородки с антипригарным покрытием! И звонят и звонят… ну сколько можно…»

Как часто вы сталкивались с подобными ответами ? И как часто им следует надоидать своими предложениями?

Есть только один правильный ответ: ПОКА НЕ КУПЯТ!

А теперь подробней об этом.

Для повышения уровня прибыльности нужны регулярные автоматические касания .

Большинству знакома такая ситуация - если постоянно посещать один и тот же ресторан, а потом прекратить это делать по какой-то причине, то, зайдя туда вновь, можно услышать от персонала: «О, как давно Вас не было».

Никто не додумывается позвонить, и поинтересоваться, почему Вас нет так долго, и предложить какие-то скидки или бонусные акции для того, чтобы постоянный вернулся еще раз.

Если потребитель совершил покупку несколько раз, и потом вдруг исчез, его можно потерять навсегда. В разных сегментах рынка – критическими являются разные сроки.

Если человек посещает кафе, чтобы выпить кофе 5 раз в неделю, и его потом нет три дня – скорее всего, он потерян как клиент безвозвратно. В мебельном сегменте рынка, если покупатель не пришел вновь к Вам через 1,5 года – необходимо что-то делать. Так как это общепринятый рынком период, по истечении которого люди нуждаются в обновке.

Работа с уже существующим обходится в 7 раз дешевле, чем заниматься поиском нового, поэтому нужно активнее сотрудничать с уже имеющейся у вас клиентской базой.

Среднестатистический потребитель совершает покупку после семи касаний. От 72 до 80% совершаются после того, как вы 7 раз провели переговоры по телефону или лично встретились с клиентом. В соответствии с белорусской статистикой, типичный специалист по прекращает «касаться» клиента после третьего раза.

Известны два периода, в течение которых покупатель принимает решение совершить покупку немедленно.

Первый период – от 21 до 30 дней. Если система сложна, то период принятия решения о покупке дольше. За этот период необходимо чаще «касаться» клиента, так как раз в данный период большинство клиентов принимают решение о покупке.

И с каждым касанием необходимо озвучивать какую-нибудь новую информацию (что-то изменилось…, мы разработали новую структуру…, теперь действует новое расписание…, и так далее). Таким образом для касания всегда должна быть причина.

Также нужно, чтобы для совершения «касаний» было несколько различных путей. Ведь люди воспринимают информацию по разным преимущественным каналам (аудиально, визуально, через веб-ресурсы).

Такими каналами могут выступать е-мейлы, звонки по телефону, сообщения по факсу, и почтовые рассылки. Если вы сотрудничаете с крупной фирмой, и контактируете с людьми, которые старше 50 лет – «касания» необходимо совершать на бумажном носителе. Так как данной категории людей необходимо «пощупать» информацию.

Следующая система «касаний» актуальна в тот момент, когда вы осознаете, что продажа не состоялась, но Вами уже вложены в привлечение выбранного потенциального покупателя много сил, средств и времени.

Так как нужно продолжать его «касаться» до тех пор, «пока они не купят или не умрут» — по словам Дэна Кеннеди, известного маркетолога. Такого рода «касания» лучше всего совершать 1 раз в неделю, и это должны быть «касания», предлагающие потребителю какую-нибудь полезную информацию, обучающие его.

Работающее правило успеха – все время необходимо контактировать с вашими потребителями. Если нечего сказать – ищите поводы. Иначе они испарятся.

В настоящее время, когда понятие «дефицит» отошло в прошлое, а предложение всевозможных услуг и товаров значительно превышает спрос, покупатель хочет получать не только товар, но и сервис. Не секрет, что в основе качественного сервиса лежит личное отношение обслуживающего и торгового персонала, из которого и складывается культура обслуживания клиентов в данной компании.

Как работать с клиентами, чтобы сформировать у них положительное мнение о вашей фирме, и чтобы им хотелось иметь дело именно с вами? Здесь даны основные рекомендации, которые помогут наладить эффективное обслуживание клиентов.

1. Старайтесь быть дружелюбными . На самом деле это тяжелый труд – оставаться дружелюбным, работая с клиентом. А кто сказал, что работать с людьми легко?!

Обслуживание всегда начинается с приветливой улыбки и дружелюбных слов. С дружелюбным человеком всегда приятнее общаться, так как всякого рода негатива в жизни людей и так хватает. Поэтому надо сделать так, чтоб хотя бы момент расставания с деньгами был для человека приятным. Однако вся трудность заключается в том, что заставить работника быть приветливым и дружелюбным невозможно – все дело в его личном отношении к клиентам. Если вы считаете, что у вас нет времени на выстраивание отношений, то в продажах вам долго не продержаться.

И наоборот – если у вас с клиентом возникают дружеские взаимоотношения, то даже самый сильный конкурент не сможет увести его у вас.

2. Здоровайтесь с клиентом, даже если он не ваш . Во многих организациях с клиентом здоровается только тот продавец, который зарабатывает на нем проценты. Остальные же делают вид, что в упор не замечают его. Такая позиция персонала не способствует увеличению «плюсов» при оценке клиентом этой фирмы.

Поэтому, если ваши глаза встретились с глазами клиентами (посетителя), с которым вы не знакомы и которого даже ни разу не видели, поздоровайтесь с ним. Если вы при этом находитесь на значительном расстоянии друг от друга, лучше не кричать через весь зал «здравствуйте», а достаточно кивнуть головой, поддерживая с человеком контакт глазами. Приветствуя клиента, вы показываете, что заметили его и сообщаете о своей готовности помочь ему в случае необходимости.

3. Благодарите клиента за заказ (покупку) . Торговый персонал часто даже не считает нужным сказать «Спасибо за покупку» или «Спасибо, что выбрали нас». Продавцы ведут себя так (и у них такие лица), будто покупатель обязан потратить свои деньги у них. Вероятно, в такой фирме просто не понимают, что ее благополучие целиком зависит от количества клиентов.

Что мешает продавцу произнести благодарственные слова? – Только собственное нежелание. А ведь, не затратив ни копейки, вы, таким образом, повышаете лояльность своих клиентов и вызываете у них положительное отношение к себе.

Подумайте, может, вы отблагодарите своих клиентов не только словами, но и еще каким-нибудь образом. Каждый «думающий» бизнес решает этот вопрос по-своему.

4. Благодарите клиента за звонок . Если клиент позвонил вам сам, то, заканчивая разговор, перед тем как попрощаться с ним, поблагодарите его за звонок. Это вообще мало кто делает, тогда будьте одним из первых. На это от вас потребуется ни копейки, а клиенту будет приятно еще раз осознать свою важность.

5. Не прячьтесь от жалоб клиента . Если клиент жалуется, значит, он верит в изменения, а иначе он просто ушел бы от вас. Не нужно скрывать недовольство клиентов от начальства. Правильно, когда в организации:
а) клиент имеет возможность донести свое недовольство до руководства;
б) выполняется четкая процедура того, как вести себя работникам в подобных ситуациях.
Главное, чтобы на жалобу оперативно отреагировали, не оставив ее без внимания.

6. Не используйте выражения «Я вам обещаю» и «Даю вам слово» . Дело в том, что в продажах нам приходится зависеть от многих людей: от работников таможни, склада, от экспедиторов… И ни в чем нельзя быть уверенным на 100%. Сбои, задержки и опоздания происходят потому, что в любой системе задействовано много людей, и периодические сбои просто неизбежны. Вы не можете гарантировать клиенту, что у всех этих людей все пойдет по плану.

Означает ли это, что нам следует быть безответственными и не брать на себя обязательства? Совсем нет, но вы должны четко понимать, что, дав однажды свое слово клиенту, вы ставите под удар свою репутацию.

Заменяйте рискованные обещания клиенту на следующие выражения:

«Обычно мы укладываемся в … срок; если произойдет что-то непредвиденное, я вас сразу же проинформирую».
«Я лично прослежу, чтобы все шло по плану».
«Я сделаю все, что в моих силах, чтобы обеспечить…».

7. Не заставляйте клиента ждать . Никто не любит ждать, а клиенты особенно. Когда их вынуждают ждать – они уходят к конкурентам. Чтобы этого не происходило, вы должны:
а) моментально отзванивать клиентам;
б) отвечать на запросы клиентов по e-mail + факсу; отвечать по электронной почте нужно так же быстро, как и на телефонные звонки.

8. В случае задержек и нарушения сроков сообщите об этом клиенту сами . Какую картину можно наблюдать довольно часто? Как только продавец узнает, что поставка (изготовление, завершение работ) задерживается, он тут же отключает свой телефон и пропадает, попросив коллег его «отмазать» перед клиентом.

А делать нужно все наоборот: как только вы узнали о вынужденной задержке, позвоните клиенту сами и проинформируйте его об этом. Для этого есть веская причина: продавец в глазах клиента всегда крайний. Не бойтесь, что он выкажет вам свое недовольство. Да, он скажет все, что думает по этому поводу, но пусть он это скажет вам, а не своим знакомым. Кроме того, этот звонок покажет, что вы ответственны и не прячетесь в сложных ситуациях, а клиент сможет вовремя изменить свои планы.

9. Не показывайте клиенту, что его заказ для вас незначителен . Клиенты бывают разные – более или менее прибыльные, но всех их объединяет одно: никто не желает ощущать себя незначительным. Если вы говорите клиенту, что его заказ маленький и не очень для вас важен, тем самым, вы сообщаете ему, что и сам для вас неважен.

Если вы хотите, чтобы сегодняшний «маленький» клиент продолжал работать с вами, когда он станет «большим», то не указывайте ему на его сегодняшний размер заказа. Вы можете заметить ему, что скидки, которые он просит у вас, начинаются такой-то суммы заказа. Но нельзя говорить следующее:

«Вот когда вы сможете закупать такие объемы, как фирма-гигант, тогда мы сможем предложить вам…»
«Вы так мало заказываете, что мы и так на вас ничего не зарабатываем».
«Выполнение вашего заказа задерживается, так как мы должны выполнить работу для нашего очень крупного клиента».

Не уподобляйтесь тем продавцам, которые считают, что клиенты рождаются либо с большими деньгами, либо без них. Клиенты растут и развиваются, создавая свой капитал, часть которого они потратят у вас, если вы будете достойно себя вести.

М. Завадский

«Мастерство продажи»

Иногда дела идут не так, как надо. И клиенты бывают недовольны.

Но от того, как вы с ними общаетесь, зависит - вернутся они к вам или нет.

На самом деле превратить недовольного клиента в постоянного и лояльного - достаточно легко.

Ниже приведены 10 мощных шагов, чтобы разрядить недовольство клиентов , решить возникшие проблемы и поддержать их лояльность к вам.

Неудовлетворенные клиенты - к сожалению, факт деловой жизни. То, как Вы общаетесь с ними, определит - продолжает ли клиент говорить всем его друзьям и семье, насколько ужасный Ваш бизнес, или вместо этого расскажет о вашем непревзойденном обслуживании клиентов. Вот 10 вещей, которые Вы можете сделать, чтобы перевернуть ситуацию.

1. Предположите, что Клиент имеет право быть сердитым.

Никто не делает ошибки нарочно, но они действительно происходят. Если Вы работаете в call-центре, за прилавком или в другом месте непосредственно взаимодействуете с клиентами, тогда Вы обязательно столкнетесь с сердитым клиентом рано или поздно. Наиболее правильная ваша реакция - признать правомерность жалобы Клиента, в то время как Вы внимательно слушаете его. Попытайтесь обуздать ваш спонтанный и привычный ответ и заменить его на правильный. Учитывая, что клиент имеет право быть сердитым, даже прежде чем Вы будете знать детали проблемы.

Возможно, клиент чувствует себя преданным, потому что продукт или услуги не оправдывали его надежды. Клиент может быть сердитым, потому что он или она сделал неправильные предположения, которые привели к неподходящим ожиданиям. Клиент может быть сердитым из-за предыдущего опыта, предыдущих контактов с Вашей компанией или просто потому, что проблема произошла в очень неудобное время в его жизненном графике. Независимо от обстоятельств признайте, что у клиента есть право быть сердитым. Послушайте внимательно то, как он выражает свой гнев. Возможно, Вы можете найти первопричину такой эмоции.

2. Слушайте эмоцию без эмоции

Слушайте интонации и акцент, который клиент делает на определенных темах, чтобы определить причину эмоций. Слушайте эмоцию, а также слова. Это поможет Вам идентифицировать определенный пункт или пункты, которые нуждаются в основном внимании. Решение технического вопроса может быть только частично эффективным, если оно также не решает эмоциональные проблемы клиента. Может быть Вы не сможете полностью полностью решить эмоциональную проблему Клиента, но уместно признать ее.

Вам нужно устранить технические причины проблемы. Но обязательно надо постараться решить и эмоциональные вопросы. Без этого клиент не будет доволен. А с решением эмоциональной части проблемы Клиент может спокойнее отнестись даже к не до конца решенным техническим делам.

Не отвечайте эмоцией. Помните, что потребительский гнев не направлен на Вас лично, даже если высказывания Клиента именно об этом. Если клиент нападает на Вас и даже находится на грани оскорбления, это только потому, что клиент ищет признание его эмоционального бедствия, а также технических или административныъ проблем.

Вам надо понимать, что выплескивание эмоций Клиента разряжает обстановку и заверяет клиента, что Вы внимательны к важности его эмоционального бедствия, а также технической проблемы.

3. Будьте терпеливы

Потребительские разговоры похож на волны. Когда клиент на пике выражения гнева, горя или бедствия, будьте терпеливы и слушайте. Не надо прерывать клиента, когда он или она выражает сильные эмоции. Это все равно, что плеснуть бензин в огонь.

Дайте Клиенту выплеснуть эмоции, и на спаде повторите свое понимание и сочувствие, признайте потребительское право быть сердитыми и причину для эмоционального расстройства. Делайте тихие глубокие вздохи, и ждите терпеливо Вашей очереди говорить.

4. Говорите мягко

Если Вы сталкиваетесь с громким и оскорбительным Клиентом, отвечайте мягко и с очень спокойным тоном. При попытке кричать в ответ Клиент сконцентрируется на словесном сражении за внимание и не обратит внимание на важность Вашего сообщения. Если Вы хотите, чтобы Ваше сообщение было услышано, ждите паузы в потребительской тираде. Тишина - Ваша золотая реплика, время говорить Ваше важное сообщение мягким голосом. В конечном счете клиент должен будет понизить его или ее голос, чтобы услышать то, что Вы говорите.

Помните, что Клиент пришел к Вам за помощью. Возможно, он накопил много эмоций прежде, чем пришел к Вам, но в конечном счете Клиент действительно хочет, чтобы Ваш совет и помощь решили проблему.

5. Повторить

Удостоверьтесь, что Вы обращаетесь к техническим, административным и эмоциональным аспектам потребительских проблем. После того, как Вы послушали тщательно клиента, повторите основные моменты, чтобы убедиться, что Вы точно поняли Клиента. Это гарантирует, что Вы сосредоточены на действительных проблемах, а не на вымышленных.

Используйте мягкий, устойчивый и любознательный голос. Попросите, чтобы клиент подтвердил, что Вы верно его поняли.

6. Примите ответственность на себя

Не имеет значения, кто создал проблему или что выяснилось, прежде чем клиент добрался до Вас. Скажите клиенту, что Вы контролируете проблему, и приложите все Ваши усилия для достижения результатов.

Иногда может быть заманчиво дистанцироваться от проблемы, заявляя, что Вы не ответственны за него, что другой отдел должен будет обращаться с ним, или что Вы - просто курьер. Это дает Клиенту чувство бессилия. И это создаст новую эмоциональную проблему.

Даже если Вы действительно должны работать с другими отделами, получить одобрение менеджера или скоординировать свой ответ, сообщите Клиенту, что Вы лично возьмете вопрос в свои руки и будете его решать. Клиент не знает Вашу компанию, Ваши правила или Ваши инструкции. Заверьте клиента, что Вы будете использовать все свои знания и опыт, чтобы получить наилучшее решение возникшей проблемы, даже если Вы должны будете заставить других людей помочь в достижении решения.

7. Разместите клиента сначала, вторая проблема

В большинстве случаев есть две противоречивых проблемы, которые происходят одновременно, в случае с сердитыми клиентами. Первая проблема - эмоциональное состояние Клиента. Второй проблемой является техническая или административная проблема, которая вызвала эти эмоции. В то время как может казаться логичным сосредоточиться сначала на технической или административной проблеме, которые вызывают эмоциональное раздражение Клиента, важно признать, что Клиентом управляют в первую очередь эмоции.

Решение технического вопроса может или может не полностью решить первопричину потребительских страданий. Попытайтесь успокоить клиента достаточно, чтобы помочь Вам сконцентрироваться на технических или административных проблемах. Иногда техническая проблема может потребовать намного большего внимания и усилий, потому что это может повлиять на других клиентов.

8. Найдите причину технической проблемы

Как только у Вас появилась возможность сосредоточиться на технических и административных проблемах, проанализируйте проблему и примите новые правила, чтобы избежать повторения проблемы с другими клиентами. Может быть будет необходимо получить некоторую дополнительную информацию от Вашего клиента, чтобы точно проанализировать первопричину проблемы.

9. Исправьте проблему

Исправьте проблему для кокретного клиента и также ищите долгосрочные корректирующие меры. Если Вы не можете гарантировать Клиенту, что такая ситуация не повторится в дальнейшем, то нужно заверить клиента, что Вы будете доступны, чтобы помочь, если любая другая ситуация возникнет у этого Клиента. Продемонстрируйте свою уверенность, что эта кокретная проблема решена и, как ожидают, повторно не произойдет. Продемонстрируйте свое внимание к этому клиенту, повторив его проблемы и меры, которые Вы приняли, чтобы исправить их.

10. Закрепите отношение

Продолжайте общение с Клиентом через некоторое время после возникновения проблемы. Телефонный звонок, личное письмо по электронной почте или персонализированная открытка демонстрируют РЕАЛЬНОЕ внимание к Клиенту. Контакт с Клиентом через 30 дней после того, как проблема была решена - это сильный способ показать, что Вы действительно заботитесь о Клиенте.

Эмоции не уже будут мешать Клиенту общаться с Вами. И Вы сохранить лояльность этого Клиента и сможете получить несколько новых.