Воронка продаж в социальных сетях. Продвижение бренда в социальных сетях. Важные нюансы при продвижении бренда в социальных сетях

Поможет ли привлечение фанов развитию бизнеса? Маркетологи добились больших успехов в расширении своей аудитории в социальных медиа. Существовало мнение, что продвижение в соцсетях будет иметь успех только для модели «бизнес-потребитель» (В2С).

Однако в последнее время мы видим успешные примеры раскрутки брендов как в секторе «бизнес-бизнес» (В2В), так и в секторе «бизнес-потребитель» (В2С). В области программного обеспечения для продвижения бизнеса в сфере В2В, наибольшего успеха достигли такие компании, как HubSpot, InfusionSoft и HootSuite.

Они смогли значительно увеличить число подписчиков, рассылая качественный контент своей целевой аудитории. В В2С-секторе наша приверженность к таким брендам, как OldSpice, Coca-Cola и Ford возросла еще больше благодаря интересным кампаниям, проводимым ими в социальных сетях. Способствует ли большое количество подписчиков увеличению прибыли этих брендов? Это следующий вопрос, которые задают себе руководители высшего звена и маркетологи: «Можно ли получать доход со своих подписчиков в социальных сетях»?

Интерес к проведению серьезных маркетинговых исследований и оценке рентабельности доходов от раскрутки бренда через социальные медиа возрастает. Все больше компаний начинают понимать, что стратегии продвижения в социальных сетях должны быть ориентированы на получение дохода. Это не дает лицензию на создание низкопробных презентаций в Twitter. Зато открывает возможности для более стратегического подхода к содержанию контента в социальных сетях, его распространению и оценке. Вот несколько советов, которые помогут Вам начать.

Довольно трудно увлечь потенциальных покупателей в воронку продаж, если не иметь ясного представления о составляющих ее этапах.

Первый шаг к монетизации профиля в социальных сетях – иметь ясное понимание того, какие из маркетинговых каналов вовлекают потенциальных клиентов в воронку продаж в данный момент, каков следующий этап продажи и сколько нужно времени для завершения сделки. Вам необходимо понять, где, на каком этапе в эту формулу оптимально встроятся социальные сети.

• Отреагируют ли потенциальные клиенты из социальных сетей на существующие процессы продаж?
• На каком этапе процесса покупки находятся клиенты из социальных сетей?
• Какова будет конверсия?

Чтобы верно изучить поведение своих подписчиков, необходимо провести тестирование. Маловероятно, что потенциальные клиенты в социальных сетях ведут себя таким же образом, как при проведении других маркетинговых кампаний.

Это происходит потому, что в социальной сети чаще всего Вы начинаете общаться с потенциальным покупателем на более раннем этапе продажи , раньше Ваших конкурентов. Раннее привлечение внимания потенциальных покупателей – это очень ценное преимущество, но оно может сойти на нет, если ожидания не соответствуют поведению клиентов в социальных сетях. Если сравнить традиционные продажи с продажами в социальных медиа, то, по сути, в последних к воронке продаж добавляются еще три уровня , что дает больше возможностей для конверсии.

Социальные медиа расширяют продажи.

В социальных медиа к воронке продаж добавляются три уровня узнаваемости бренда, давая больше возможностей для конверсии .

Важно проследить, чтобы потенциальные покупатели с легкостью могли совершить покупку . Мы, как потребители, довольно ленивы, и если нам придется искать, каким образом сделать покупку у Вас, скорее всего, мы просто уйдем.

Поэтому взгляните на свою страницу в Facebook . Что нужно сделать, чтобы совершить покупку? Нужно ли для этого кликнуть по информационному баннеру, чтобы найти Ваш сайт, затем перейти на него и понять, как купить продукты или услуги? Если это так, вы упускаете возможность сделать фанов в Facebook своими покупателями .

Создайте вкладку, которая позволит фанам совершать покупку прямо в Facebook , и, скорее всего, за этим последует всплеск продаж. Успех в социальных медиа обеспечивается наличием мощного контента, которым можно делиться в социальных сетях. Такой контент должен появляться в вашем корпоративном блоге неоднократно.

Посмотрите на свой блог и убедитесь, что в нем есть точки конверсии, благодаря которым каждый пост, по сути, становится страницей-приманкой. Пробуйте применять различные приемы «призыва к действию» (call s to action) , чтобы понять, какие из них приводят к наивысшим показателям конверсии.
Поняв путь к конверсии в социальных сетях, Вы сможете оптимизировать каждый шаг.

В социальных сетях потенциальные клиенты оказываются в «воронке продаж» на более раннем этапе. Возможно, они еще не готовы сделать покупку; однако заинтересовавшимся фанам можно предложить подписку на рассылку по электронной почте.

Привлеченные неопределившиеся клиенты – это люди, которые согласились оставить свой адрес электронной почты, чтобы получать полезный, целевой контент. Это ценные клиенты, заявившие, что они заинтересованы в Вашем контенте; однако они пока не выразили заинтересованность в покупке Вашего товара или услуг.

Построив маркетинговую кампанию таким образом , чтобы с помощью полезной информации, содержащейся в рассылках, одновременно продвигать подписчиков дальше по «воронке продаж», Вы увеличите свои шансы сделать неопределившихся подписчиков своими потенциальными покупателями .

Совет 4. Адаптируйте маркетинговые усилия под клиентов в социальных сетях

Важно понять разницу между работой с потенциальными покупателями в социальных сетях и традиционными способами ведения клиентов . E-mail-рассылки, построенные традиционным способом, «убьют продажу» при общении с клиентами, пришедшими из социальной сети.

Так как с покупателями в соцсетях общение начинается на более ранних этапах продажи, e-mail-рассылка должна быть адаптирована под них . Ее нужно составлять таким образом, чтобы побудить клиента принять решение о покупке. Для этого в нее должен входить контент, помогающий принять это решение. Такой контент содержит ответы на вопросы , которые часто встречаются при продаже Вашего продукта, работу с возражениями , наиболее часто возникающими в процессе продажи, и дает возможность стать вероятным покупателем.

Вероятный покупатель – это тот, кто предпринял действия, прямо указывающие на то, что теперь он заинтересован в Вашем продукте. Это значит, что он находится в фазе изучения продукта и принятия решения о покупке, и у Вас есть шанс сделать подписчика покупателем . С помощью своих маркетинговых усилий в соцсети, Вы уже смогли завоевать доверие потенциальных клиентов. Поэтому, если Вы оставите за собой лидерство в помощи принятия решения , скорее всего, они приобретут продукт у Вас, а не у Ваших конкурентов, с которыми не взаимодействовали.

Сочетая в рассылках тематически актуальный и мотивирующий к покупке контент, Вы сможете определить, когда у подписчика появляется интерес к продукту. На этом этапе Вы можете начать рассказывать о продукте и перейти к традиционному процессу продажи .

Понять, когда следует переходить к этому этапу, будет проще, если Вы обозначите страницы и «призывы к действию» (calls to action ) , которые свидетельствуют об интересе к продукту. Это может быть заявка на демонстрацию продукта, посещение вебинара о продукте или скачивание контента, побуждающего принять решение о покупке.

И наконец, единственным способом понять, когда подписчики вовлекаются в процесс продажи, является оценка своих усилий . Самый быстрый и экономичный способ мониторинга конверсии в соцсетях – отслеживание перехода по ссылкам в соцсетях через систему GoogleAnalytics . Это легко сделать, сочетая GoogleAnalytics и систему HootSuitePro. Получив данные, важно привести их в формат, который даст маркетологам нужную информацию. Следующие метрики помогут отследить эффективность продаж :

• Стоимость показа баннера
• Стоимость за вовлечение
• Стоимость неопределившегося покупателя
• Стоимость вероятного покупателя
• Стоимость одной продажи

Каково Ваше мнение? Удалось ли Вам увеличить доходы с помощью привлечения фанов и подписчиков? Или Вы еще пытаетесь понять, как это сделать? Присоединяйтесь к дискуссии и оставляйте свои вопросы и комментарии ниже.

Привет, мои постоянные читатели! В этой статье мы поговорим о том как выполнить продвижение бренда в социальных сетях и о воронке продаж, которая продемонстрировала хорошие результаты в рамках раскрутки бренда в 2018 году. Итак поехали!

Стратегия продвижения бренда в социальных сетях

Как повысить лояльность целевой аудитории к торговому предложению настолько, чтобы она сама проявила потребительскую инициативу в виде оформления заказа? Секрет успешного вовлечения потенциальных клиентов заключается в применении алгоритма системного (поэтапного) разъяснения преимуществ брендового продукта. Вторым неотъемлемым фактором, оказывающим влияние на процесс формирования интереса к товару/услуге, является естественное преобразование подписчиков (в нашем случае) в горячих клиентов при помощи обработки социальных сигналов, возникающих в пределах каждой стадии клиентского маршрута.

Социальная воронка продаж включает в себя 4 этапа:

1. информированность (целевая аудитория должна узнать о существовании вашего предложения);
2. развитие интереса (пользователи должны заинтересоваться вашим продуктом, только тогда у них появится мотивация ознакомиться с рекламным объявлением/перейти на web-ресурс);
3. готовность (главная задача маркетологов на третьей стадии – это формирование объективной потребности в продукции);
4. совершение целевого действия (завершающий этап – это выполнение клиентом конкретной покупательской операции « » (например, контактирование с менеджером компании или помещение товара в online-корзину)).

Примечание: Изложенная концепция воронки продаж была разработана в конце XIX века. В наше время она продолжает пользоваться спросом среди web-предпринимателей.

Стоит отметить, что в изначальный вариант стратегии продвижения бренда в социальных сетях специалистами по маркетингу были внесены изменения, отображающие реальные (актуальные) потребности бизнеса. Так, в функционирует дополнительный этап оценки, позволяющий осуществить анализ целесообразности приобретения, например, дорогостоящего программного обеспечения.

В этом материале мы рассмотрим классическую схему воронки продаж, которую можно использовать при раскрутке бренда в соцсетях. Обращаем внимание на то, что с целью оптимизации информационно-торговой стратегии клиентский маршрут был несколько расширен.

Внедренные маркетинговые решения представлены ниже:

• была добавлена стадия оценки (разъяснение: сегодня выполнение сравнительного анализа характеристик товарных позиций в сети осуществляется быстро и относительно просто);
• была добавлена стадия защиты бренда в формате рекомендательных отзывов от предыдущих покупателей (разъяснение: социальные платформы обеспечивают оперативное привлечение новых покупателей при помощи уже имеющейся потребительской аудитории).

Воронка продаж в социальных сетях

Какие задачи должны решаться на том или ином этапе вовлечения?

1. Осведомленность: поиск точек соприкосновения с будущими подписчиками/клиентами (альтернативная трактовка: как покупатели смогут идентифицировать вас в соцсетях?).
2. Оценка: чем руководствуется целевая аудитория в процессе изучения вашего продукта и схожих торговых предложений ваших ?
3. Покупка: при помощи чего можно побудить человека приобрести товар?
4. Взаимодействие: как социальные сообщества будут способствовать развитию общения с уже сформированной клиентской базой?
5. Защита: на чем должен основываться алгоритм рекомендательного продвижения бренда?

Важные нюансы при продвижении бренда в социальных сетях

Не стоит допускать распространенную ошибку, заключающуюся в инвестировании лишь некоторых стадий продающей воронки.

Так, в сети есть множество видеоканалов (на том же ) с достаточно высокими показателями посещаемости. Однако их владельцы не получают стабильного дохода по причине нерегулярного размещения и распространения продающего .

Подобная ситуация наблюдается и с web-сайтами. Довольно часто мы сталкиваемся с площадками, на которых опубликован действительно полезный, интересный инфопродукт. Но, вероятнее всего, приток целевого трафика на них будет незначительным ввиду отсутствия четкой социальной раскрутки УТП (многие до сих пор считают, что привлечение клиентов из социальных сетей – это бесполезная трата времени).

Рекомендации по созданию и последующему улучшению социальной воронки продаж

Предлагаем детально рассмотреть принципы администрирования каждого элемента продающей воронки.

1. Осведомленность

Для того чтобы сконцентрировать внимание целевой аудитории на своем продукте, воспользуйтесь двумя тактиками: органической и/или платной.

Примечание: не пытайтесь освоить сразу все маркетинговые тактики, работайте с той, которая показала наилучшие предварительные результаты

Органические приемы:

• live-трансляции;
• конкурсы;
• бесплатные практические руководства;
• регулярное обновление новостной ленты тематического сообщества;
• развитие персонального YouTube-канала;
• распространение видеоконтента;
• публикация визуального контента;
• разработка контент-стратегии для каждой используемой социальной платформы.

Платные методы:

• создание и ведение рекламных кампаний;
• сотрудничество с лидерами мнений (речь идет о так называемом маркетинге влияния).

2. Оценка

Привлечение внимания – это только первый шаг. Следующий этап – это присвоение бренду статуса «надежный партнер». Для этого:

3. Покупка

Возможные сценарии (бесплатные):

• организуйте (оптимальная структура продающего e-mail-сообщения: интригующая тема -> приветствие -> структурированное изложение сути -> изображение -> ссылка на web-страницу с УТП -> ваши контактные данные);
• проведите в соцсетях конкурсы, которые подтолкнут теплых/горячих клиентов к покупке;
• предложите хорошую скидку.

4. Взаимодействие

Расширение базы постоянных клиентов – занятие трудоемкое и затратное. Поэтому всегда следует поддерживать связь с теми, кто уже пользовался вашим сервисом.

Для успешной реализации новой продукции в пределах уже созданного потребительского сегмента необходимо:

• без задержек предоставлять ответы на вопросы;
• еженедельно устраивать прямые информационно-консультационные трансляции;
• публиковать посты с уникальными и полезными сведениями, касающимися процесса производства торговых предложений.

5. Защита.

• создайте отдельное сообщество для клиентов, купивших продукт;
• наладьте максимально доверительный контакт с ними;
• отправьте им персональные благодарственные письма;
• предложите скидку на следующую покупку.

На этом пока все. Удачи вам в процессе продвижения брендового продукта в социальных сетях.

Мы уже рассуждали о воронках продаж ранее; Они показывают путь ваших покупателей от знакомства до продажи, и воронки направляют ваших покупателей к покупке. Вы обнаружите, что не каждый бизнес работает с точно такой же схемой воронки, но все они имеют схожие базовые компоненты:

— Внимание

— Интерес

— Превращение (конверсия)

— Покупка

По ходу своего движения по воронке кол-во покупателей становится все меньше. Наша цель «расширить» воронку на этапе покупки, сохранить максимальное кол-во покупателей с первоначальной ступени «внимания».

Существует множество инструментов, которые позволяют сохранять кол-во покупателей по всей протяженности воронки. Каждый инструмент действительно положительно влияет на вашу воронку.

Перенаправление также включается тут в игру, позволяя в целях маркетологов захватить потерянных потенциальных клиентов. Между каждым сегментом воронки продаж есть возможность связаться с ушедшим клиентом и снова вернуть его в воронку.

Пока все хорошо и отлично, но это одна из тех вещей, которые легче сказать, чем сделать. Что в первую очередь позволяет создать воронку продаж? Скорее всего, ваш бизнес уже имеет свою воронку, которая может быть плохо определена.

От того какой на самом деле вид имеет ваша воронка продаж будут зависеть направление маркетинговых действий, определение целей, а также улучшение таргетинговых кампаний.

Воронки продаж пронизывают ваш бизнес и в то время, как маркетологи предлагают свое видение единой стратегии «управление сразу всей воронкой», вы можете разделить свой бизнес на компоненты и для каждого определить свою воронку. Социальные сети помогут вам разделить ваш бизнес подходящим способом.

Простроенная воронка продаж социальных сетей поможет вам лучше отслеживать потенциальных покупателей и эффективнее применять ваши ресурсы. Ваша сконструированная воронка продаж будет состоять из ваших социальных сетей или менеджера по маркетингу с правильными каналами и измерениями.

Все что вам останется сделать, это настроить вашу воронку под достижение максимальной выгоды! Но сперва, вот вам базовые шаги к построению воронки продаж социальных сетей.

Шаг 1: Выбор приоритетных социальных сетей и организация их функционирования

Социальные сети упакованы каналами, которые готовы к вашим указаниям. Многие компании нанимают опытного смм-щика (менеджера социальных сетей), потому что это может оказаться непосильной задачей для нетренированного сотрудника.

Еще хуже то, что есть порог, при котором все больше работающих каналов будут работать больше против вас, чем на вас. Поэтому даже не думайте использовать их все.

Вместо этого, откиньтесь в кресле и представьте, каким должен быть путь именно ваших высоких продаж.

Для этого вам понадобиться сделать вот что:

1. Определите вашу целевую аудиторию
2. Определите потребности вашей целевой аудитории
3. Определите связи вашего продукта с потребностями вашей аудитории

Скорее всего, вы уже имеете идею, как ваш продукт решает проблему ваших клиентов, но до тех пока у вас не будет четкого представления вашей целевой аудитории и как ваш продукт вписывается во всю схему, вы не сможете создать эффективную рабочую воронку продаж.

Эти этапы помогут вам расставить приоритеты среди ваших социальных сетей и определят их в клад в вашу воронку.

Для примера можете взглянуть на Фейсбук и старую школу е-мейл писем, понимание в какой момент, что из этого работает лучшего всего, даст вам ключ к распределению этих компонентов в вашей воронке продаж. Исходя из этих знаний, вы можете строить свою воронку продаж из известных вам компонентов именно на тех местах, где они приносят максимально большую выгоду.

Шаг 2: Назначение ключевых показателей на каждом этапе

Когда ваша воронка продаж сузиться до минимума и пульс будет подобен линии, попробуйте вдохнуть в нее жизнь с помощью ключевых показателей на каждом этапе.

Лучше всего анализировать по жизнеспособности каждый сегмент вашей воронки продаж в отдельности, чем смотреть на всю схему целиком. Вы получите более ясное представление, в каких местах воронка сужается и, какую работу необходимо проделать именно в этом сегменте сети, так вы сможете планировать целенаправленные действия на отдельные звенья цепи по необходимости.

Вот несколько аналитических инструментов, которые вы можете использовать:

— Awareness metrics

— Facebook Insights

— Google Analytics

— Google URL Builder

— Event tracking

Шаг 3: Проанализировать, Откорректировать, Повторить

Вы не увеличите эффективность своей воронки продаж, если не будете анализировать ее успехи и провалы, а затем корректировать воронку по имеющимся данным. Вы уже разобрали, из каких сегментов состоит ваша воронка продаж и на втором шаге определили, каких целей в каждом их них следует достигать.

Регулярно и последовательно следите за показателями, которые вы внедрили в каждый сегмент вашей воронки продаж и если вы заметите, что один из них падает, то вы также знаете, какие сети отвечают за этот сегмент и сможете рассмотреть их детальней для нахождения проблемы (спасибо тебе Шаг 2!).

К примеру, вы прослеживаете скольжение показателей на стадии внимания. Это могут быть ваши следующие действия:

— Найти страницу Фейсбук отвечающую за эту часть воронки.

— Протестировать различные обновления статуса на Фейсбук для регулирования ваших показателей.

— Записать посты с лучшим И худшим показателем вовлеченности.

— Выяснить, ПОЧЕМУ лучшие и худшие посты являются именно такими. Это даст вам лучшее понимание вашей аудитории на каждом канале.

— Обновить свой план действий на этом канале.

Помните, что если вы ищите % вовлеченности, то объявления живут не долго, поэтому вам потребуется создать объявления на еженедельной основе.

Если вы используете AdWords, создайте новые объявление до тех пор, когда спад доходности возвращается. Проанализируйте актуальные поисковые фразы, возможно вам нужно больше ключевых минус-слов.

Метод, который Автоматизирует Ваш бизнес и Увеличит Ваш Доход на 20%-40%
СЕКРЕТНАЯ ФОРМУЛА ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Создание воронки продаж социальных сетей абсолютно необходимо, если вы хотите получать максимальную отдачу от приложенных усилий. Вы можете постоянно корректировать вашу воронку для определения нужд вашей аудитории. Для начала, вы можете построить свою воронку продаж по трем шагам:

1. Выбор приоритетных социальных сетей и организация их функционирования.
2. Назначение ключевых показателей на каждом этапе.
3. Проанализировать, Откорректировать, Повторить.

Периодические проверки и измерения вашей воронки, всегда будут поддерживать вас в курсе о состоянии вашей кампании и ее отношений с нуждами ваших покупателей. Для увеличения продаж убедитесь, что требования вашей аудитории удовлетворяются по максимуму.

Надеюсь, эта статья будет полезна для вас и вашего бизнеса, также поделитесь ей с друзьями, возможно, кто-то из них прямо сейчас ищет новый способ привести свою воронку продаж в порядок.

А если вы хотите узнать, как с помощью Фейсбука еще больше увеличить свой доход, записывайтесь прямо сейчас на бесплатную консультацию и я подробно расскажу вам про самые последние тренды в этой сфере.

Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости -> покупка/заказ -> лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет». Поделюсь вольным переводом статьи Nichole Kelly .

Воронка продаж основана на теории, что среднестатический потребитель (увы, этого ужасного слова не избежать) начинает свой путь «сверху» и в процессе достигает «дна». Но разве мы проходим весь этот путь линейно? Куда правдивее такой сценарий: начал сверху, пропустил пару уровней, потом опять вернулся на верхний, опять «потерялся», потом внезапно купил продукт или заказал услугу. Проще говоря, иногда наше виртуальное взаимодействие с брендом приводит к покупке, а иногда нет. Иногда «лайк» — это просто «лайк».

Я думаю, что предположение о том, что большой процент клиентов проходит путь, обозначенный классической воронкой продаж, в корне неверен. Одно из моих любимых упражнений — моделировать путь, ведущий к конверсии. Стоит на него взглянуть, как все становится предельно ясно.

Потенциальный клиент может прийти откуда угодно на наш сайт, но допустим, он перешел на какой-нибудь пост на нашем блоге по ссылке, опубликованной в каком-нибудь твите. Итак, он перешел и прочитал пост. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Через некоторое время этот же человек что-то гуглит и через поиск попадает на статью, размещенную у нас на сайте. Итак, он пришел из поиска и прочитал статью. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Прошло несколько месяцев, в течение которых конкретно этот потенциальный клиент вообще не посещает наш сайт, но потом внезапно видит в хронике Facebook, что его друг поделился нашим контентом. Он снова посещает наш сайт, потом снова переходит на блог и читает какой-нибудь пост. Потом он внезапно замечает, что у нас есть подписка на рассылку и решает подписаться. Но он не совершает заказ. До следующего взаимодействия может пройти несколько месяцев. Суть в том, что нас можно найти через поиск, по ссылкам в твитах, по постам в Facebook и Google+, просматривая видео в YouTube и Vimeo, в Formsping, Last.fm и т.д., но так никогда и не стать нашим клиентом.

На каком этапе воронки продаж находится этот потенциальный клиент? Если нам нужно всех посетителей сайта «проводить» через воронку продаж, то это больше напоминает ситуацию, когда малыш считает круги на воде в бассейне. Подсчет кругов не сделает ребенка хорошим пловцом. Вот об этом и стоит подумать на досуге.

Отвлечения — барьер №1 в процессе продажи

Понятно, что поведение людей вообще не очень поддается расшифровыванию. Но что можно сказать точно: отвлечения на пути к покупке... отвлекают, собственно, от совершения покупки (простите за каламбур). Невольно вспоминается видео Google про онлайн-покупки в реальном мире . Мы отвлекаемся и переходим на другой ресурс. Просто прекращаем читать статью, которая привела нас на сайт. Движемся куда-то еще и вовсе не факт, что когда-либо вернемся на этот сайт. Мы педантично подходим к покупкам и прочим соглашениям. Наше мнение может полностью измениться вследствие новой информации и впечатлений. Мы часто делаем покупки, или по крайней мере заказы товаров, импульсивно. Часто бывает, человек чем-то заинтересован и ищет об этом информацию, переходит на сайт и не находит достаточно аргументов, чтобы совершить заказ, потом он покидает сайт и его внимание переключается на что-то другое. Может быть, когда-нибудь будет совершена вторая попытка найти информацию о товаре Х, а может, и нет. Никто не любит ждать — то, что мы ищем, должно быть прямо сейчас (есть исключения — как правило, это самые дорогостоящие вещи, недвижимость и пр). Стоит ли задавать вопрос про воронку продаж?

Если вы предоставили всю важную информацию о товаре или услуге, условиях покупки и доставки на сайте — это может ускорить процесс продажи. Если же нет, вы упускаете клиентов каждый день (анализируя лишь цифры и передвижения по сайту). Люди ленивы: если процесс покупки требует какого-то усилия, мы, скорее всего, отложим его на «когда будет время». Когда у нас больше времени, мы лучше исследуем тему — читаем отзывы, сравниваем товары, условия продажи и доставки, спрашиваем у знакомых. Всё это значит, что потенциальные клиенты могут легко «потеряться».

Прокол веб-аналитики

Сложно зафиксировать правильный путь к конверсии, если фигурируют только онлайн-ресурсы. Если вы во всем полагаетесь только на Google Analytics, то можете знать, как именно потенциальный клиент взаимодействовал с вашим сайтом впервые и даже накануне совершения покупки, но вы не знаете, о том, что было между. Большинство маркетологов никак не оценивают эффективность публикуемого контента потому что считают, что это не «рекламная кампания». Почему мы не пытаемся проанализировать кампанию целиком? Ведь если мы хотим проанализировать поведение клиентов, мы должны фиксировать данные на каждом «тачпоинте» (хотя бы в онлайне).

Бездонные отчеты

Допустим, у вас уже есть такая система, которая анализирует каждое взаимодействие с сайтом, внедрена система автоматизации маркетинга (читайте об этом подробно в блоге GetResponse). Вы можете проследить путь к конверсии? Вы можете предсказать, какая последовательность ваших действий приведет к продажам? Знаете ли вы, какая именно последовательность действий увеличит процент конверсий, чтобы вы могли оптимизировать работу? Нет . Отчеты, как в онлайне, так и в офлайне — пока еще на стадии развития. Мы зачем-то все еще пытаемся отделить маркетинг от продаж, но отчет должен быть общим. У нас есть отличные инструменты — от систем веб-аналитики до CRM, но лишь немногие компании нашли возможность их объединить. Проблема в том, что у нас зачастую недостаточно данных для глубокого анализа.

Все клиенты так или иначе проходят те же этапы процесса осуществления покупки. Они могут попадать и выпадать из воронки на разных этапах, но мы все еще можем фокусировать свое внимание на том, чтобы оптимизировать их путь от одного этапа до другого. Но нужно понимать, что мы моделируем сам процесс совершения покупки — не поведение и привычки реальных людей. Как вариант, новая модель на смену воронки продаж вообще не выглядит как воронка. Вероятно, она выглядит как цепочка нейронных связей, формирующих нервную систему. Нейроны позволяют обрабатывать информацию — реагировать на нее химически, физически и эмоционально.

Таким же образом можно проиллюстрировать, куда мы ведем клиентов и какими путями можно достичь конверсии. Так мы видим, что путь к покупке вовсе не линейный. Это сеть «тачпоинтов» — ситуаций, в которых мы принимаем какую-то точку зрения или формируем мнение, и возможностей, которые мы принимаем или от которых отказываемся. Если мы будем фиксировать данные таким образом, наверняка некоторые пути достижения конверсии будут ярче остальных — они будут эффективнее других. Также такая схема выявит «черные дыры» — где мы теряем наибольшую часть потенциальных клиентов.